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1. Das war immer so.
2. Ohne jetzt die Diskussion unterbinden zu wollen …
3. Das geht im Augenblick nicht.
4. Keine Zeit für so etwas ….
Wie definiere ich den Begriff „Coach“? Der Coach ist ein Berater, der den Beratenden dabei unterstützt und begleitet, sich selbst zu helfen und die gesteckten Ziele zu erreichen. Der Vergleich mit dem Sport trifft hier ideal zu. Nur Spitzensportler, die permanent unter Anleitung ihres Coaches trainieren, bringen auch Spitzenleistungen.
Das Gleiche gilt auch für Menschen, die beruflich weiterkommen wollen ….
Jeden ersten Dienstag im Monat geht dieses Gratis-E-Mail-Magazin an mittlerweile fast 5.000 Verkäufer, Unternehmer und Führungskräfte.
Ich beantworte häufig gestellte Verkäuferfragen und liefere wertvolle, nutzenhaltige Informationen rund um das Thema „Professionell und erfolgreich verkaufen“.
Wie melden Sie sich an?
Ganz einfach: Sie finden oben den Hinweis „Gratis-E-Mail-Magazin“. Wenn Sie dort draufklicken, gelangen Sie zu der Eingabemaske und mit der Eingabe der E-Mail-Adresse nehme ich Sie gerne in die Liste auf ….
In meinen Trainings frage ich die Teilnehmer: „Was ist der wichtigste Punkt im Verkaufsprozess?“
Dann sprudeln nur so die Antworten: Potentialanalyse, Verkauf, Bedarfsananalyse, Abschluss, Empfehlungen, Neukundengewinnung, Beziehungsaufbau, Kaltakquisition, Nutzenargumentation, Eiwandbehandlung, Fragetechnik, Zielerreichung und so weiter. Doch weit gefehlt, der wichtigste Punkt ist nicht dabei ….
Jetzt gibt es eine neue Studie von trnd. Die Ergebnisse: Die meisten Menschen erinnern sich spontan viel eher an positive (89 %) als an negative (7 %) Mundpropaganda. Negative Mundpropaganda verbreitet sich kaum weiter als positive – im Mittel ….
Ich bin vielleicht dein Ehepartner, deine Mutter, dein Vater, dein Kind, dein Freund oder dein Kollege. Wenn du mir meine eigenen Wünsche oder Emotionen, Überzeugungen oder Handlungsweisen zugestehst, dann wirst du meinen Eigenarten gegenüber aufgeschlossen sein
Die zwei größten Fehler von Führungskräften:
1. Zu rigide Kontrollen
2. Zu wenig ….
Einen Abschluss zu erzielen, ist kein besonderes Ereignis. Es bedeutet:
– über das richtige Wissen verfügen
– exakt die (geheimen) Wünsche und Bedürfnisse des Interessenten zu verstehen
– das entwickeln von tiefergehendem Wissen
– die richtige Einstellung zum Verkaufsabschluss zu haben
– den Kunden dabei zu helfen, ein bestehendes Problem zu lösen
– alles getan zu haben, um den Abschluss durchzuführen
– eine positive Beziehung zum Interessenten aufgebaut zu haben
– die Fähigkeit zu besitzen, die Situation mit den Augen des Interessenten zu betrachten und
– die besondere Eigenschaft, schnell Vertrauen aufzubauen.
Wenn die vorgenannten Kriterien nicht gegeben sind, so werden Sie auch keinen Abschluss erzielen. Viele Interessenten zwingen die unqualifizierten Verkäufer dazu, schnell zum Abschluss zu kommen ….
„Werner, welchen Tipp hast du für mich als Verkäufer? Was ist besonders wichtig?“ so fragte mich dieser Tage ein Trainingsteilnehmer.
„Frag immer nach dem Auftrag“ war meine Antwort.
„Verkäufer müssen lernen, immer nach dem Auftrag zu fragen. Sobald sie im Verkauf starten, machen sie permanent einen Abschluss.
Wenn ich Abschluss sage, dann meine ich nicht das ausüben von Kauf-Druck. Einige Verkäufer lernen diese blöden, einfältigen Sprüche und meinen dann, dass das zum Abschluss gehört.“
„Als ich in meiner aktiven Verkäuferzeit Computer verkaufte (heute verkaufe ich meine Trainings und Bücher), erzählten mir meine Interessenten immer wieder, warum sie bei mir gekauft hatten.
„Die Langstrecke lebt davon, dass man im Kopf unheimlich an sich arbeiten muss“ sagt Andreas Raelert, einer der großen Favoriten. Er glaubt: „Achtzig Prozent werden im Kopf entschieden …..