Direktkontakt zu Werner F. Hahn: Tel +49 6131-995439 | salesman@wernerhahn.de
Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht. Aber meine Öffnungsrate bei den E-Mails ist so wie bei dem Anrufbeantworter bzw bei der Voicemail – schnell reingehört und dann weggeklickt. Im Laufe der Zeit habe ich eine E-Mail-Technik entwickelt, die dazu führt, dass meine E-Mails gelesen und auch beantwortet werden.
Folgen Sie diesen 6 Hinweisen, dann werden Sie letztendlich auch mehr Aufträge erzielen ….
Vermutlich hätten diese Menschen es am liebsten, wenn man ihnen antworten würde: „Ja, du hast recht. Gott ist ein Sadist. Das ganze Leben ist eine Schweinerei, und man sollte den ganzen Tag mit einem griesgrämigen Gesicht herumlaufen. Es gibt Ungerechtigkeiten auf dieser Welt, und du kannst ….
Einer der ältesten und häufigsten Einwände lautet: „Ich denke noch mal darüber nach.“ Viele Verkäufer wissen nun wirklich nicht, was sie darauf antworten sollen, da kein klares NEIN zu hören ist. Zu diesem Einwand habe ich mich ja schon ausführlich im Quick-Tipp – die ultimative Einwandbehandlung geäußert.
Unglücklicherweise hören aber bei „Ich denke noch mal darüber nach“ viele Verkäufer ein ….
1. Die einen sind motiviert, die anderen nicht.
Manche meinen, Motivation sei eine Eigenschaft wie Sparsamkeit, handwerkliches Geschick oder Musikalität. Einige Mitmenschen haben eine ordentliche Portion davon mitbekommen, während andere einfach zu kurz gekommen seien. Und da man überzeugt ist, dass Motivation eine Sache der Persönlichkeit ist ….
Es gibt 2 Motoren, die unsere Sprache verändern – die Jugendsprache und die Werbesprache. Schon zu goethes Zeiten hatte die Jugendsprache ein starkes Potential gehabt. Der Schriftsteller selbst aht dies bewiesen und regelrechte Trends gesetzt.
Jetzt wird wieder das Jugendwort 2010 gesucht. Hier einige Beispiele ….
So berichtet heute die FAZ: Vielen Existenzgründern geht in den ersten fünf Jahren das Geld aus. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie der Wirtschaftsforscher des Mannheimer ZEW, die das Bundeswirtschaftsministerium am Montag vorstellte. Auch unerwartete Marktveränderungen oder strategische Fehlentscheidungen würden Jungunternehmen oft aus der Bahn werfen….
Für den Verkäufer kommt es auf die Fähigkeit an, gerade in der Einwandbehandlung die vom Kunden/Interesenten genannten Einwände richtig zu übersetzen, also hinter den Aussagen die wahren Ängste, Bedenken und Einstellungen des Kunden zu erkennen – und entsprechend zu handeln.
Überlegen Sie bei den folgenden Einwänden einen Augenblick lang, was der Kunde damit wirklich sagen möchte, was ihn also wirklich bewegt ….
Was bei dieser Grafik noch zu berücksichtigen ist, ist die freie Kapazität der einzelnen Bereiche. Die Spitzenverkäufer sind voll ausgelastet und machen vieles richtig. Die 40 % durchnittliche Verkäufer verfügen über eine freie Kapazität von 50 %, d.h. sie kennen VERKAUFEN nur zu 50 %. Noch gravierender …
1. Denken
Der Abschluss ist bereits bei dir mental vorhanden.
2. Glauben
Entwickle ein vierstufiges Glaubenssystem, das unschlagbar ist ….
Bevor ich dir die richtigen Schlüsselsätze mit auf den Weg gebe, unterhalten wir uns über deine Wortwahl.
Benutzt du in deiner Sprache auch diese Wörter und Sätze:
1. „Ist Herr Müller zu sprechen?“
2. „Können wir eventuell einen Termin vereinbaren?“
3. „Darf ich zu einem späteren Zeitpunkt wieder anrufen?“
4. „Macht es Ihnen was aus, wenn ich später anrufe?“
5. „Darf ich Sie bitten, mir eine Kopie davon zu geben?“
6. „Eigentlich wollte ich ja heute Kaltakquisition machen.“
7. „Vielleicht sollte ich Ihnen doch eine größere Anlage anbieten.“
Erkennst du diesen Sprachstil? Gespickt mit Weichmachern und den Floskeln „Eigentlich“ und „Vielleicht“. Zusätzlich kommt noch der Punkt Höflichkeit hinzu ….