Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor

Orientierst du dich an deinen Quoten?

Warum sind Quoten ein so hervorragendes Motivationsinstrument?

1. Weil du dir ausrechnen kannst, was du bei jedem Kontaktanruf verdienst, auch wenn es nicht zu einem Termin oder Abschluss kommt. (Teil ganz einfach die Provision für einen Abschluss durch die Anzahl der Telefonate, die du durchschnittlich für einen Abschluss brauchst.)

2. Weil du anhand der verschiedenen Quoten deinen Umsatz einfach verbessern kannst. Du kannst dir zum Beispiel das Ziel setzen, die Quote zwischen der Anzahl der Anrufe für einen Termin und der Anzahl der Termine für einen Abschluss zu verbessern ….

Werner F. Hahn 5. August 2010

Leistungsmotivation

Der amerikanische Psychologieprofessor Martin E. P. Seligman (Autor zahlreicher Bücher) hat einige einfache, aber wertvolle Einsichten darüber zusammengestellt, wie Arbeits- und Leistungsmotivation aufgebaut wird. Er verweist auf die fünf Grundlagen positiver Psychology:
1. Signaturstärken nutzen

Es gibt im Arbeitsleben eine eindeutige, klare Beziehung zwischen positiven Emotionen und hoher Produktivität, geringer Fluktuation und hoher ….

Werner F. Hahn 3. August 2010

Was kostet ein neuer Kunde?

Schreibt doch heute der Autor Henning Peitsmeier in der FAZ unter „Unbezahlbar“ über den Fernsehsender Sky:

„Ihr neuerlicher Versuch, mit großem Aufwand den siechen Bezahlsender zu sanieren, ist zwar noch nicht gescheitert. Aber Erfolge haben sich trotz eines neuen Namens, einer teuren Werbekampagne und einem neuen Management immer noch nicht eingestellt. Sky Deutschland macht nach wie vor hohe Verluste ….

Werner F. Hahn 2. August 2010

„…. motivieren Sie meine Verkäufer!“

Der Versuch, andere Menschen zu motivieren – sie durch bestimmte Anreize zum gewünschten Verhalten zu bringen – erweist sich als Trugschluss. Man kann andere, zum Beispiel Mitarbeiter, zwar beeinflussen, nicht aber dauerhaft steuern. Motiviert ist der Mitarbeiter meist dann, wenn man das, was man tut, das eigene Selbstkonzept stärkt. Oder wie es ein Trainingsteilnehmer ausdrückte: „Mitarbeiter ….

Werner F. Hahn 2. August 2010

Vorteil-/Nutzenargumentation

Heute lag ein Prospekt über ein neues Notebook der Zeitung bei. Aldi zeigt, wie eine Vorteil- und Nutzenargumentation richtig aussehen kann. Allerdings sind auf der ersten Seite nur die Vorteile aufgelistet:

1. AMD Athlon X2 Prozessor!

2. Großer 4 GB DDR3 SDRAM Arbeitsspeicher ….

Werner F. Hahn 31. Juli 2010

Wie gehst du mit deiner Konkurrenz um?

Ich bekomme viele Mails, in denen ich gefragt werde: „Werner, ich weiß das du mir sagst, ich soll meine Konkurrenz zu akzeptieren – aber sie macht mich immer ganz verrückt!“

Hör einen Moment zu, berücksichtige bitte folgendes.

REALITÃ„T: Wenn du keine Konkurrenz hättest, dann würdest du ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, die NIEMAND benötigt….

Werner F. Hahn 30. Juli 2010

„Warum soll ich bei Ihnen kaufen?“

Für den Verkäufer ist es wichtig, die Frage hinter der Frage des Interessenten exakt zu verstehen. Wurde dieser Interessent in der Vergangenheit von der Konkurrenz verheizt? Sind die Entscheider in diesem Unternehmen unsicher, eine Entscheidung zu treffen? Wenn diese Vorgehensweise verstanden wird, dann öffnen sich die Türen für weitere profitable Geschäfte.

Ein Interessent fragte den Verkäufer: „Warum soll ich bei Ihnen kaufen?“ Der untrainierte und impulsive Verkäufer ….

Werner F. Hahn 29. Juli 2010

Effizienzstudie Vertrieb: Jede Menge „Luft nach oben“

Wie effizient funktioniert der eigene Vertrieb? Auf Anhieb würden wohl die meisten Führungskräfte behaupten: Hervorragend! Doch dies stimmt mit der Realität leider nicht immer überein, das zeigt die aktuelle Studie des Beratungsunternehmens Proudfoot Consulting.

800 Führungskräfte in 19 Ländern wurden dazu befragt. Zudem ….

Werner F. Hahn 26. Juli 2010

Wann fragst du nach einer Referenz? Dazu 7 Tipps!

Aber wann ist der Zeitpunkt im Gespräch mit deinem Interessenten/ Kunden gekommen, um nach der Referenz zu fragen?

Meine Antwort:

Sobald dein Kunde zufrieden ist, wirklich zufrieden und glücklich mit deinen Produkten und Dienstleistungen ist….

Werner F. Hahn 26. Juli 2010

Jetzt ein „Nein“ – kennst du deinen NQ?

Tatsache ist ja, dass du im Verkauf sehr oft das Wort „Nein“ hörst. Nur wenn du ein wirklich guter Verkaufsprofi bist, wirst du dieses Wort nur ab und zu hören. Hörst du kein „Nein“, dann nutzt du dein Potential noch nicht aus. Wenn du das Wort „Nein“ im Verkauf nicht mehr hören willst, dann solltest du den Verkauf verlassen und dir einen anderen Job suchen. Und das machen ja auch sehr viele Menschen.

Warum? Weil sie gelernt haben, dass dieses „Nein“ so einzigartig ist, dass dem Nichts entgegenzusetzen ist (für mich heißt ein „NEIN“ immer „Jetzt noch nicht“). Es ist traurig, dass dieses kurze Wort mit vier Buchstaben viele Menschen davon ….

Werner F. Hahn 23. Juli 2010