Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor

„Rufen Sie mich im Januar wieder an!“

Viele Geschäftsführer, Inhaber und Verkäufer sind der Meinung, dass die Ferienzeit schlecht ist für die Akquisition.

Geht es um die Vereinbarung eines Termins oder um eine bestimmte Konversation am Telefon, so kann die Ferienzeit ideal sein für die Akquisition. Klar, einige Entscheider sind bereits in den Urlaub gefahren und andere auf den speziellen Festivitäten …. viele sind allerdings auch noch hart am arbeiten, sind erreichbar und reden gerne mit dir ….

Werner F. Hahn 8. Dezember 2011

Neue Frage aus dem Verkauf:

„Viele Interessenten sagen mir immer, dass ich sie nach den Feiertagen anrufen soll. Dabei muss ich doch jetzt verkaufen, denn ob ich nach den Feiertagen noch einen Job habe, weiß ich nicht. Was kann ich tun, damit sie jetzt kaufen?“
Meine Antwort:

Wir haben ja viele Feiertage in Deutschland und da hat es sich so eingebürgert ….

Werner F. Hahn 28. November 2011

Verkäufer-Quiz: Kennst du die richtige Antwort?

Frage 47: Du hast ein Angebot abgegeben und dein Kunde vertröstet dich: „Vielen Dank für Ihr Angebot. Wir haben uns noch nicht entschieden.“
Was sagst du?

A)“Wann darf ich mich wieder melden?“

B)“Welche Fragen sind noch offen?“

C)“Was muss ich tun, um ihren Auftrag zu erhalten?“ …..

Werner F. Hahn 9. November 2011

Bist du als Verkäufer fit für das 21. Jahrhundert?

Das folgende Quiz zeigt dir, ob du bereits im 21. Jahrhundert angekommen bist oder ob du noch in der Welt von gestern verkaufst. Schreib dir die Lösung auf einen Zettel und vergleich später mit den korrekten Antworten.

1. Das Ziel einer guten Präsentation beim Interessenten sollte sein:

a) das Unternehmen vorzustellen

b) die Qualität der Produkte herauszustellen ….

Werner F. Hahn 6. November 2011

Gibt es den geborenen Verkäufer?

Im Blog einer Trainerin aus den USA hatte ein Verkäufer geschrieben:

„Das Talent zum Verkaufen ist zu 90% fest verdrahtet in der DNA.“

Stimmt das wirklich?

Ich habe in den dreißig Jahren meiner Selbständigkeit als Verkaufstrainer viele Menschen kennen gelernt, die einem bestimmten Beruf nachgegangen sind und sich erst später für den Verkauf entschieden haben. „Jetzt habe ich meinen Traumjob gefunden“, sagte mir ein 55jähriger Seminarteilnehmer ….

Werner F. Hahn 3. November 2011

7 unqualifizierte Gesprächseinstiege in der Kaltakquisition

Gerade in der Kaltakquisition ist die Gesprächseröffnung der kritische Moment auf dem Weg zum Erfolg. Nur wenn du sofort auf den Punkt kommst, wirst du die Aufmerksamkeit des Interessenten bekommen. Ansonsten kannst du den Rest deines Gespräches vergessen. Mit anderen Worten: Du kannst es dir nun wirklich nicht leisten, einen Fehler zu machen.

Bedauerlicherweise werden hier schon von tausenden von Verkäufern große Fehler gemacht und diese Fehler wiederholen sich immer wieder, Tag für Tag und Woche für Woche ….

Werner F. Hahn 28. Oktober 2011

Weil dein zweites Ziel wichtiger sein kann als dein erstes Ziel!

Bevor du zum Telefonhörer greifst um deinen Anruf zu starten, solltest du zwei Ziele definiert haben.

Wenn du so vorgehst, wirst du die Anzahl deiner Interessenten erhöhen und so deine Frustrationsschwelle absenken. Weil beide Ziele sehr wichtig sind, kann das eine wichtiger sein als das andere.
Das erste Ziel

Egal ob es ein Anruf bei einem existierenden Kunden oder bei einem Interessenten ist ….

Werner F. Hahn 24. Oktober 2011

Beharrlichkeit zahlt sich aus!

Die Interessenten-Qualifizierung hat sich in den vergangenen 10 Jahren radikal verändert. Nur eins ist gleich geblieben: Um mit dem Interessenten ins Gespräch zu kommen, sind mehrere Anrufe und Gespräche erforderlich. Heute sind die qualifizierten Interessenten engagierter und nicht so einfach zu erreichen, wie das früher der Fall war.

Viele Verkäufer starten bis zu vier Versuche und geben auf…..

Werner F. Hahn 20. Oktober 2011

Du erreichst deine Ziele nicht? Hier zeige ich dir, wie du deine Ziele schneller erreichst.

Du erreichst deine Ziele nicht?
Hier zeige ich dir, wie du deine Ziele schneller erreichst.

Ich wusste, dass der Verkäufer sehr hart arbeitete und trotzdem waren seine Verkaufsresultate armselig. Er hatte ein gutes Verkaufswissen – die konkreten Ergebnisse fehlten.

Eines Tages hatte ich die Gelegenheit, ihn persönlich zu coachen. Am frühen Morgen zu unserem Start fragte ich ihn, welchen Plan er für den heutigen Tag habe. Er schaute mich erstaunt an und sagte ….

Werner F. Hahn 10. Oktober 2011

Viertes Quartal oder nur vier Quartale? Du entscheidest.

Gerade im Jahresendgeschäft werde ich immer wieder gefragt: „Werner, was kann ich als Verkäufer noch tun, um schnell Mehrumsatz zu generieren?“ Meine Antwort ist doch ganz einfach: „Mach das, was du im Quartal 1, im Quartal 2 und im Quartal 3 gemacht hast.“

Der Kalender wird – gerade bei Führungskräften – herunter gebrochen auf ein Quartal mit jeweils drei Monaten. Das bringt zusätzlichen Druck auf die Verkäufer, die dann alle 90 Tage einen Quartalsabschluss hinlegen. Das vierte Quartal ist insofern wichtig, da die fehlenden Aufträge für das Geschäftsjahr 2011 unbedingt jetzt noch schnell hereingeholt werden müssen.

Ich stimme ja mit allen Führungskräften auch überein, dass so viele Aufträge und Umsatz wie möglich realisiert werden – egal welcher Tag …..

Werner F. Hahn 3. Oktober 2011