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Frage #1:
Wie viele Anrufe machst du bei einem Interessenten, bevor du lästig wirst.
Das bestimmst nur du allein. Du hast viele Anrufe zu tätigen und du kannst sicher nicht immer wieder anrufen. Meine Empfehlung: drei bis fünf Anrufe – ist aber auch abhängig davon, woher deine Akquisitionsliste kommt ….
Sitzen Sie an Ihrem Arbeitsplatz, scrollen im CRM-System die Interessentenadressen rauf und runter, schauen immer wieder auf die Uhr, um festzustellen, dass die Zeit bis Mittag noch unsäglich lang ist?
Beten Sie, dass die Telefonanlage heute streiken soll?
Hat der Hörer des Telefons heute in Gewicht von 50 KG ….
Eine der letzten Untersuchungen zeigten, dass Verkäufer maximal 46 Prozent ihrer Zeit mit Verkaufsaktivitäten nutzen (nur 20 Prozent ihrer Zeit sitzen sie direkt bei einem Kunden vor Ort). Wie mikroskopisch klein ist erst der Anteil der Führungskräfte vor Ort beim Kunden ….
Mitbewerber werden immer aggressiver, Kunden fordern immer mehr, Margen reduzieren sich, die Kundenloyalität geht zurück und das bedeutet für die Unternehmen, dass sie eine klare und unwiderstehliche Vision benötigen, um in Zukunft erfolgreich am Markt zu operieren.
Tatsache ist, dass die wenigsten Verkäufer wissen, in welchem Business sie tätig sind. Sie sagen dann: „Ich bin in der Immobilienbranche“ oder „Ich verkaufe Industrieanlagen“ oder „Ich verkaufe Versicherungen.“
Wenn Sie tiefer in das Gespräch einsteigen, werden manche auch sagen: „Ich verkaufe werthaltigen Nutzen“ ….
Das sind keine Fragen, die ich mir gerade aus der Luft gegriffen habe. Diese Fragen haben direkten Einfluss auf deine Produktivität, deine Einstellung, dein Einkommen, deinen Erfolg und die langfristige Zufriedenheit in deinem Job.
Viele Verkäufer kommen schlecht damit zurecht, zu sagen, WARUM sie im Verkauf sind und WARUM sie gerade diesen Job machen. Einige Verkäufer werden sagen: „Ich mache es wegen des Geldes.“ Andere werden sagen: „Ich brauche die Knete dringend.“ Oder ….
Grund #1: Sie können es nicht bekommen.
Drei mögliche Gründe:
* Der Interessent verdreht die Preise der Konkurrenz. Mit anderen Worten, sie erzählen dir von den billigen Preisen von der Konkurrenz, die es nicht gibt.
* Die gleiche Ware ist nicht verfügbar. Es kann sein, dass die Ware billiger ist, aber sie ….
Ich habe Scripte geschrieben für die Gesprächseröffnung, Scripte für den Abschluss, Scripte für Kalt-Akquisition, Scripte für Warm-Akquisition, Scripte für ankommende Gespräche, Scripte zur Qualifizierung von Interessenten, Scripte für Mehr-Verkauf, Scripte zur …..
Haben Sie schon einmal den Kontakt zu Ihren Kunden verloren und haben sich gefragt „Warum?“
Ein Kunde bestellt bei Ihnen keine Ware mehr – aus unerklärlichen Gründen. Oder sie rufen Sie nicht mehr an oder rufen auch nicht mehr zurück. Und Sie wissen einfach nicht, warum.
Die Antwort könnte schon auf der Hand liegen. Vielleicht wurden die Zuständigkeiten im Unternehmen geändert und Sie ….
„Internet und E-Mail ersetzen die Kaltakquisition.“ „Kaltakquisition war gestern schon nicht erfolgreich.“ „Vergiss es, Werner – Kaltakquise funktioniert nicht.“
Oder doch?
TATSACHE: Im Direktmarketing ist die Kaltakquisition der zielgerichtete, effektivste und effizienteste Weg, um potentielle Kunden anzusprechen. Mit keinem anderen Medium haben Sie Gelegenheit, persönlich, direkt und zeitnah mit dem Interessenten zu sprechen.
Meine täglichen Begleitungen (und die meiner 12 Trainerpartner) mit einigen tausend Verkäufern sowie die eigene Kaltakquisition für meine Trainings ….
Sie beenden Ihre Präsentation und der Interessent sagt: „Das sieht gut aus! Ich rufe sie in den kommenden Tagen an und wir besprechen die weitere Vorgehensweise.“
Tage vergehen, eine Woche vergeht, dann vergeht ein Monat. Sie rufen Sie nicht an und Sie haben keine Idee, warum sie nicht anrufen. Kennen Sie eine solche Situation?
Ich weiß nicht, was frustrierender ist: den Auftrag nicht zu machen oder ….