Kaltakquisition – so geht’s!

Wer im Vertrieb tätig ist, kennt das: der vorhandene Kundenstamm reicht nicht aus, um die Ziele zu erfüllen geschweige denn sie zu übererfüllen. Viele Verkäufer greifen dann zum Telefonbuch, Gelbe Seiten, gucken unter myhammer.de und suchen neue Interessenten.

Schaue ich ins Internet, lese ich: „Nie wieder Kaltakquisition“, „Vergessen Sie Kaltakquisition“ und ähnliche Kommentare. Ah, ich lese, dass ich auf einfache Art an neue Interessenten komme. Dumm nur, dass ich gerade für ein Unternehmen über 500 Verkäufer im Direktverkauf (Kaltakquisition) ausgebildet habe. Diese Verkäufer besuchen kleinere Geschäftsleute und bieten ihr Produkte und Dienstleistungen an. Und das mit grandiosem Erfolg! In anderen Unternehmen sieht die Situation ähnlich aus …

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Zuhören – eine besondere Kunst.

Die wichtigste Eigenschaft eines Spitzenverkäufers besteht darin, aktiv dem Interessenten zuzuhören. Interessenten und Kunden haben ihre eigenen Gründe, warum sie Produkte oder Dienstleistungen kaufen. An diese Gründe, Wünsche und Bedürfnisse kommen Sie nur ran, wenn Sie die richtigen Fragen dazu stellen und zuhören.
Und gerade in der heutigen Zeit ist es ungemein wichtig ….

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Einwandbehandlung: Ich denke noch mal darüber nach.

Einer der ältesten und häufigsten Einwände lautet: „Ich denke noch mal darüber nach.“ Viele Verkäufer wissen nun wirklich nicht, was sie darauf antworten sollen, da kein klares NEIN zu hören ist. Zu diesem Einwand habe ich mich ja schon ausführlich im Quick-Tipp – die ultimative Einwandbehandlung geäußert.

Unglücklicherweise hören aber bei „Ich denke noch mal darüber nach“ viele Verkäufer ein ….

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Die 3 größten Irrtümer über Motivation

1. Die einen sind motiviert, die anderen nicht.

Manche meinen, Motivation sei eine Eigenschaft wie Sparsamkeit, handwerkliches Geschick oder Musikalität. Einige Mitmenschen haben eine ordentliche Portion davon mitbekommen, während andere einfach zu kurz gekommen seien. Und da man überzeugt ist, dass Motivation eine Sache der Persönlichkeit ist ….

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Die wahren Einwände

Für den Verkäufer kommt es auf die Fähigkeit an, gerade in der Einwandbehandlung die vom Kunden/Interesenten genannten Einwände richtig zu übersetzen, also hinter den Aussagen die wahren Ängste, Bedenken und Einstellungen des Kunden zu erkennen – und entsprechend zu handeln.

Überlegen Sie bei den folgenden Einwänden einen Augenblick lang, was der Kunde damit wirklich sagen möchte, was ihn also wirklich bewegt ….

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Warum sind so viele Verkäufer erfolglos?

Was bei dieser Grafik noch zu berücksichtigen ist, ist die freie Kapazität der einzelnen Bereiche. Die Spitzenverkäufer sind voll ausgelastet und machen vieles richtig. Die 40 % durchnittliche Verkäufer verfügen über eine freie Kapazität von 50 %, d.h. sie kennen VERKAUFEN nur zu 50 %. Noch gravierender …

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So überwindest du die Palastwache (Sekretariat)! Hier kommt mein Erfolgsrezept:

Bevor ich dir die richtigen Schlüsselsätze mit auf den Weg gebe, unterhalten wir uns über deine Wortwahl.

Benutzt du in deiner Sprache auch diese Wörter und Sätze:

1. „Ist Herr Müller zu sprechen?“
2. „Können wir eventuell einen Termin vereinbaren?“
3. „Darf ich zu einem späteren Zeitpunkt wieder anrufen?“
4. „Macht es Ihnen was aus, wenn ich später anrufe?“
5. „Darf ich Sie bitten, mir eine Kopie davon zu geben?“
6. „Eigentlich wollte ich ja heute Kaltakquisition machen.“
7. „Vielleicht sollte ich Ihnen doch eine größere Anlage anbieten.“

Erkennst du diesen Sprachstil? Gespickt mit Weichmachern und den Floskeln „Eigentlich“ und „Vielleicht“. Zusätzlich kommt noch der Punkt Höflichkeit hinzu ….

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Orientierst du dich an deinen Quoten?

Warum sind Quoten ein so hervorragendes Motivationsinstrument?

1. Weil du dir ausrechnen kannst, was du bei jedem Kontaktanruf verdienst, auch wenn es nicht zu einem Termin oder Abschluss kommt. (Teil ganz einfach die Provision für einen Abschluss durch die Anzahl der Telefonate, die du durchschnittlich für einen Abschluss brauchst.)

2. Weil du anhand der verschiedenen Quoten deinen Umsatz einfach verbessern kannst. Du kannst dir zum Beispiel das Ziel setzen, die Quote zwischen der Anzahl der Anrufe für einen Termin und der Anzahl der Termine für einen Abschluss zu verbessern ….

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Kaltakquise am Telefon: So gewinnst du neue Kunden!

Hier kommen sechs ganz spezielle Tipps, damit du noch effizienter am Telefon bist. Diese Punkte solltest du umsetzen, damit dieses Programm erfolgreich implementiert werden kann. Es ist wichtig, dass du alle sechs Punkte umsetzt, nur dann wirst du erfolgreich in der Terminierung sein.

1. Benutze einen Spiegel

Das ist eine Investition von lediglich € 1,99. Hol dir in einer Drogerie oder im Friseurgeschäft einen handlichen kleinen Taschenspiegel. Stelle den Spiegel auf ….

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