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Der Versuch, andere Menschen zu motivieren – sie durch bestimmte Anreize zum gewünschten Verhalten zu bringen – erweist sich als Trugschluss. Man kann andere, zum Beispiel Mitarbeiter, zwar beeinflussen, nicht aber dauerhaft steuern. Motiviert ist der Mitarbeiter meist dann, wenn man das, was man tut, das eigene Selbstkonzept stärkt. Oder wie es ein Trainingsteilnehmer ausdrückte: „Mitarbeiter ….
Heute lag ein Prospekt über ein neues Notebook der Zeitung bei. Aldi zeigt, wie eine Vorteil- und Nutzenargumentation richtig aussehen kann. Allerdings sind auf der ersten Seite nur die Vorteile aufgelistet:
1. AMD Athlon X2 Prozessor!
2. Großer 4 GB DDR3 SDRAM Arbeitsspeicher ….
Ich bekomme viele Mails, in denen ich gefragt werde: „Werner, ich weiß das du mir sagst, ich soll meine Konkurrenz zu akzeptieren – aber sie macht mich immer ganz verrückt!“
Hör einen Moment zu, berücksichtige bitte folgendes.
REALITÄT: Wenn du keine Konkurrenz hättest, dann würdest du ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, die NIEMAND benötigt….
Für den Verkäufer ist es wichtig, die Frage hinter der Frage des Interessenten exakt zu verstehen. Wurde dieser Interessent in der Vergangenheit von der Konkurrenz verheizt? Sind die Entscheider in diesem Unternehmen unsicher, eine Entscheidung zu treffen? Wenn diese Vorgehensweise verstanden wird, dann öffnen sich die Türen für weitere profitable Geschäfte.
Ein Interessent fragte den Verkäufer: „Warum soll ich bei Ihnen kaufen?“ Der untrainierte und impulsive Verkäufer ….
Wie effizient funktioniert der eigene Vertrieb? Auf Anhieb würden wohl die meisten Führungskräfte behaupten: Hervorragend! Doch dies stimmt mit der Realität leider nicht immer überein, das zeigt die aktuelle Studie des Beratungsunternehmens Proudfoot Consulting.
800 Führungskräfte in 19 Ländern wurden dazu befragt. Zudem ….
Aber wann ist der Zeitpunkt im Gespräch mit deinem Interessenten/ Kunden gekommen, um nach der Referenz zu fragen?
Meine Antwort:
Sobald dein Kunde zufrieden ist, wirklich zufrieden und glücklich mit deinen Produkten und Dienstleistungen ist….
Tatsache ist ja, dass du im Verkauf sehr oft das Wort „Nein“ hörst. Nur wenn du ein wirklich guter Verkaufsprofi bist, wirst du dieses Wort nur ab und zu hören. Hörst du kein „Nein“, dann nutzt du dein Potential noch nicht aus. Wenn du das Wort „Nein“ im Verkauf nicht mehr hören willst, dann solltest du den Verkauf verlassen und dir einen anderen Job suchen. Und das machen ja auch sehr viele Menschen.
Warum? Weil sie gelernt haben, dass dieses „Nein“ so einzigartig ist, dass dem Nichts entgegenzusetzen ist (für mich heißt ein „NEIN“ immer „Jetzt noch nicht“). Es ist traurig, dass dieses kurze Wort mit vier Buchstaben viele Menschen davon ….
Die deutsche Sprache umfasst einen Wortschatz von ca. 400.000 Wörtern. So soll Hölderlins Wortschatz bei 7.500 Wörtern gelegen haben, Theodor Storm standen 22.500 oder Goethe gar 24.000 Wörter zur Verfügung.
Und der heutige erwachsene Mensch? Viele Erwachsene haben, so formulierte das Magazin GEO in seinem Heft 6/97, in unserer Zeit immerhin 8.000 bis 16.000 Begriffe beim Formulieren zur Verfügung.
Nutzen Sie positive Formulierungen, damit Ihre Kunden und Interessenten Sie sofort verstehen.
Hier gebe ich Ihnen eine Übersicht.
„Das geht so nicht!“ 70 % aller Menschen wissen sofort, warum etwas nicht geht.
„Das haben wir schon immer so gemacht“. Besonders Außendienstmitarbeiter scheuen Veränderungen.
„Was nützt mir das?“ Die wenigsten fragen sich, was sie für Ihr Unternehmen tun können….
Die bekannte Autorin Anne Schüler hat eine Checkliste zum Empfehlungsmarketing veröffentlicht:
1. Wer hat Sie schon empfohlen? Haben Sie dazu eine Liste erstellt?
2. Wie haben Sie sich dafür bedankt? Mit einer kleinen ‚Belohnung‘? ….