Lead-Management: Den Interessenten qualifizieren oder disqualifizieren?

Lead-Management:
Deinen Interessenten (Lead) qualifizieren oder disqualifizieren?
Mit dieser 6-stufigen Checkliste ist das ganz einfach.
Wie definiere ich einen qualifizierten Interessenten? Viele Verkäufer und auch Verkaufsleiter tun sich schwer, das genau zu definieren. Der Grund liegt einfach darin, dass sie sich nicht die Zeit nehmen, intensiv in Zusammenhang mit ihren Produkten und Dienstleistungen darüber nachzudenken. Deswegen verbringen […]

Das erfolgreiche Verkaufsgespräch: Wie du Killerfragen elegant umgehst

8 Tipps, wie du Killerfragen im Verkaufsgespräch elegant umgehst:
Pauschale Einwände kommen meist dann, wenn der Gesprächspartner noch Zweifel hat, die er im Moment aber nicht aussprechen kann oder will.
Killerphrasen dienen ihm dazu, erst einmal Zeit zu gewinnen. Nimm also den eigentlichen Einwand nicht wörtlich und versuch stattdessen herauszufinden, welche Motive hinter dem Zweifel stehen.
Tipp […]

Verkaufstraining: Die Bedeutung deiner Worte im Verkaufsgespräch

Welche Bedeutung hat nun die richtige Wortwahl für Ihre Texte?
Gastbeitrag von Günter W. Heini
Nehmen wir an, Sie verkaufen technische Produkte, vielleicht Maschinen. Sie werden jetzt sagen, hier geht es um technische Begriffe, Fakten, Dimensionen und Gefühle sind hier fehl am Platz.
Beim Produkt selbst schon, aber glauben Sie mir, es macht einen Riesenunterschied, wie Sie […]

Mit deinem „Personal Brand“ (Markenzeichen) mehr Anfragen und Aufträge automatisch generieren

Warum du mit deinem persönlichen Markenzeichen (Personal Brand) mehr Anfragen und Aufträge bekommst
Die Ära deines „Personal Brand“ (dein persönliches Markenzeichen) ist angebrochen. – so finden dich deine Interessenten/Kunden im Internet und erteilen dir neue Aufträge!
1-Tages-Workshop (Samstags) in Wiesbaden
Du richtest in wenigen Stunden deinen eigenen WordPress-Blog ein und schaltest deinen ersten Artikel scharf – […]

Dein eigenes Fachbuch: wie du deine Verkaufskompetenz steigerst

Steigere deine Verkaufskompetenz durch ein eigenes Fachbuch.
Produkte werden immer ähnlicher und der Lieferant um die Ecke bietet das gleiche Produkt noch „billiger“ an?  Da kommt es doch nur noch auf den Verkäufer an. Warum die Menschen DICH kaufen, hast du sicher in meinem letzten Newsletter sales vitamins gelesen. Doch wie steigerst du deine Verkaufskompetenz als […]

Vertriebsmanagement: Wie Sie die Bedürfnisse Ihrer Mitarbeiter erkennen

Seit Jahrzehnten legt uns die Verhaltensforschung nahe, dass Menschen bei der Arbeit und in ihrem privaten Umfeld von einer Anzahl unterschiedlicher Bedürfnisse motiviert werden. Als Führungskraft ist es Ihre Aufgabe, diese Bedürfnisse zu erkennen.
Motivation verstehen
Motivationstheorien stützen sich auf die Annahme, dass Menschen gut und konstruktiv arbeiten, wenn sie die Möglichkeit und die richtigen Anreize […]

Vertriebsmeetings optimal gestalten und Ihre Verkäufer nehmen gerne teil

Vertriebsmeeting? Verlorene Zeit? So gestalten Sie Ihr Meeting optimal – mit 15 Tipps.
Irgendwann haben Sie sicher schon vor Ihrer Vertriebsmannschaft gestanden, in die Runde geschaut und festgestellt, dass einige Verkäufer abgelenkt waren, andere sich langweilten und wieder andere wenig Interesse an Ihren Themen hatten. Das kann ganz schön frustrierend sein oder?
Es gibt viele Gründe, warum sich Verkäufer in solchen Meetings  langweilen. Hier kommen einige Punkte:

Verkäufer verfügen über zu viel Energie, um längere Zeit an einem Platz zu sitzen
Sind Verkäufer in einem Meeting, dann verdienen sie kein Geld
Kurzfristig aktive Kunden verlangen vom Verkäufer höchste Aufmerksamkeit
Gemeinschaftliche Meetings erlauben keinen Wettbewerb unter Verkäufern.

Die meisten Vertriebs-Meetings sind aber auch langweilig und dröge. Da sitzt der Verkaufsleiter mit seinen Verkäufern zusammen und sie gehen die Interessentenliste durch und legen fest, welche Aufträge noch in diesem Monat erwartet werden. Großartige Vertriebsmeetings, an denen die Verkäufer gerne teilnehmen, sind aber mehr als das Abfragen von Auftragswahrscheinlichkeiten.

[…]

Markennamen: Was sagt dein Name deinem Gesprächspartner in der Kundenakquisition?

Viele Verkäufer fragen mich: „Werner, wie komme ich zu einem guten Namen in der Branche? Wie kriege ich einen eigenen Markennamen?“
Der Hintergedanke: dann spare ich mir die Kundenakquisition!
Hier kommen meine Erkenntnis, meine Definition und die richtige Antwort:
Im Verkauf kommt es nicht darauf an, wen du kennst.
Im Verkauf kommt es darauf an, wer dich kennt.
Die […]

Fragetechnik: 5 qualifizierende Fragen, die du im Erstgespräch stellen solltest

Willst du wissen, wie du mehr Aufträge gewinnst?
Wenn deine Antwort „Ja“ ist, dann solltest du diese fünf Fragen („Das muss ich als Verkäufer über diesen Interesssenten unbedingt wissen ….“) in deinem Erstgespräch unterbringen und du wirst sofort bessere Ergebnisse beim Abschluss erzielen.

Wie kann ich sicher sein, dass diese fünf Fragen dich zu einem besseren Verkäufer machen, sobald du die Antworten auf diese Fragen kennst? Das hängt mit folgender Regel im Verkauf zusammen: „Du kannst keinen unqualifizierten Interessenten abschließen.“ Aber das machen 80% deiner Mitbewerber. Ich höre jeden Monat hunderte von Akquisitions-Telefonaten und immer wieder werden Produkte und Dienstleistungen angeboten an Interessenten, die völlig unqualifiziert sind.

[…]

Stelle ich einem qualifizierten Interessenten die Frage: „Wie hoch ist Ihr Budget?“

Frage von Sabine Schröder:
Stelle ich einem qualifizierten Interessenten die Frage: „Wie hoch ist Ihr Budget?“
Meine Antwort:

Hallo Sabine, lass mich deine Frage mit einer Gegenfrage beantworten: „Wenn du Interesse an einem bestimmten Produkt oder Service hast und der Verkäufer fragt dich: Wie hoch ist Ihr Budget? oder Welches Budget haben Sie dafür im Kopf oder Wie viel wollen Sie dafür investieren? Was ist deine direkte Reaktion?“

[…]