Menschen kaufen von Menschen – die neuen Technologien unterstützen nur deinen Verkaufsprozess.

Kaltakquisition? Schnapp dir endlich den verdammten Telefonhörer ….

Es ist für mich immer wieder erstaunlich, wie Technologie-Gläubig viele Verkäufer mittlerweile geworden sind. Tatsächlich glauben sie doch, dass die neue Technik einen Teil ihrer Jobs übernehmen wird. Was ist das für eine schöne heile Welt! Es gibt keine Akquisition mehr und die Interessenten stehen bei mir Schlange – träum weiter, Werner! Verkäufer verstecken sich hinter E-Mails, SMS und social media. Das ist wie das digitale Produkt eines Quacksalbers – es funktioniert nicht!

Verkaufen ist doch dein Job und deine Interessenten und Kunden wollen mit dir sprechen – in Echtzeit am Telefon oder vor Ort – sie wollen dir Fragen stellen und hören gerne deine Antworten. Sie erwarten von dir einen Lösungsvorschlag.

Die Liebe zur Technologie ist zu einer Epidemie verkommen, die Einzug gehalten hat in allen Bereichen unseres Lebens. Wir sind nur noch „on“. Egal wo wir gerade sind, die Menschen schauen nur noch auf ihre Smartphones – auf der Straße, bei Veranstaltungen, in Restaurants, zu Hause und sogar im Bett. Sie sind so beschäftigt, dass sie keine Zeit mehr haben, mit anderen Menschen in Kontakt zu treten, um sich zu unterhalten.

Wenn du einige Monate zurückdenkst: Ich wette mit dir, dass du deine Aufträge gewonnen hast, weil du mit Menschen direkt gesprochen hast – von Angesicht zu Angesicht. Ein Telefonat, ein Fax oder eine Mail haben deinen Verkaufsprozess unterstützt, aber doch nicht bestimmt. Tweets mit 140 Zeichen ersetzen doch nicht deine persönlichen Gespräche mit Interessenten und Kunden. „Menschen kaufen von Menschen“ und das werden sie auch noch in Zukunft tun.

Wir befinden uns jetzt in der Epoche des informierten Verbrauchers, des digitalen Käufers oder des „Käufer 3.0“. Kunden und Interessenten sind nicht mehr auf das angewiesen, was der Verkäufer ihnen erzählt. Mit wenigen Mausklicks erschließt sich ihnen die ganze Welt. Sie lernen alles über uns, über unsere Produkte und alles über unsere Konkurrenz. Im Gegensatz zu manchen „Gurus“ in der Branche weiß ich, dass unsere Kunden und Interessenten uns weiter benötigen. Die Automation des Verkaufs hat noch keinen Verkäufer überflüssig gemacht. Es hat sich verändert was Kunden wünschen und was sie von uns erwarten.

Als wir vor ungefähr 10 Jahren die erste große Internethype hatten, sagten mir viele von den selbsternannten Gurus: „Werner, deine Trainings kannst du einstellen – der Markt will keine Verkäufer mehr! Das läuft alles in Zukunft online.“ Was sie noch nicht wussten: Zu dem Zeitpunkt hatten die namhaften Internetanbieter in den USA Verkäufer eingestellt, die ihre Dienstleistungen vor Ort verkauften (das macht derzeit Facebook in USA).

„Käufer 3.0“ ist nicht alleine auf der Welt und ist zudem noch ausgestattet mit den neuen Technologien. „Verkäufer 3.0“ (das sind wir) hat ebenfalls Zugriff auf alle Komponenten. Unsere Interessenten mögen ja viel über uns wissen, aber wir wissen auch viel über sie! Wir lernen aber auch immer mehr über unsere Produkte, unsere Dienstleistungen und unsere speziellen Branchen und Märkte. Und wir haben das spezielle Wissen um herauszufinden, was unser Kunden und  Interessenten exakt benötigen.

Da so viele Informationen mittlerweile online verfügbar sind, hat sich der Anspruch für den Verkauf erhöht. Und das bedeutet für uns, mehr werthaltigen Nutzen zu vermitteln. Information alleine ist noch kein Wissen. Wissen kommt von Weisheit und Erfahrung. Das bieten wir dem „Käufer 3.0“ an.

Die Tools für social media im Geschäftsleben sind großartig für die Analyse von Kundendaten, zum entdecken von Veranstaltungen und das identifizieren der richtigen Netzwerke. Diese ganzen Informationen helfen dir im Verkauf nicht weiter, da deine Konkurrenz über die gleichen Informationen verfügt. Was dich unterscheidet und wie du direkt  zum Entscheider vordringen kannst, sind entweder deine persönliche Kontakte oder eine Referenz von Jemandem, dem dein Gesprächspartner vertraut.

Social media ist hervorragend für die Recherche über Interessenten und wie du im Netzwerk verknüpft bist. Aber es ist nicht der Platz, um nach Referenzen und Empfehlungen zu fragen. Wenn du eine Übereinstimmung zu einem Interessenten gefunden hast, dann solltest du so schnell wie möglich den persönlichen Kontakt herstellen.

Wir brauchen keine social intelligence in BIG DATA, wir brauchen einen intelligenten Beziehungsaufbau zu unseren Gesprächspartnern. Setz dazu die passenden Techniken ein und kurbel damit ja nicht deinen Verkauf an. Greif zum Telefonhörer und ruf endlich deine Interessenten und Kunden an. Wenn du es nicht machst – deine Konkurrenten sitzen schon in den Startlöchern (oder baggern gerade deinen besten Kunden an).

Was hat sich im Bereich „Kaltakquisition“ verändert?

Auch in Zeiten des social media hat sich daran nichts verändert. Solange du den Interessenten nicht kennst und keine Vertrauens-Referenz benennen kannst, ist jeder Anruf eine Kaltakquisition. Was sich verändert hat ist die Art, wie sich die Verkäufer selber täuschen. Okay, mit social media  ist eine neue Version entstanden, ich bezeichne die dann erforderliche Vorgehensweise als Smart-Akquise.

Er funktioniert so: Du hast deine Recherche über die sozialen Netzwerke gemacht und auch über XING  einige Kontakte gefunden. Danach sendest du eine XING-Mail an den Interessenten mit den Informationen, warum er mit dir ins Gespräch kommen soll. Du weißt genau, dass dies für dich keine Kaltakquise ist, da du ja fleißig vorrecherchiert hast und dir alle Informationen vorliegen und du mit ihm über XING vernetzt bist.

Du unterstellst, dass dein freundlicher Kontakt keine Kaltakquise ist? FALSCH! Es gibt keine warme E-Mail, keinen warmen Telefonanruf oder keinen warmen Besuch vor Ort. Kennst du deinen Gesprächspartner nicht persönlich und kannst du keine Referenz oder Empfehlung vorweisen, so ist und bleibt das eine Kaltakquisition. Du kannst dir das Leben nur einfacher machen, indem du dich bestens auf das Gespräch vorbereitest. Du sammelst viele Informationen und die ergeben später ein Gesamtbild von deinem neuen qualifizierten Interessenten, das ist smartes akquirieren.

Jetzt bleibt dir nichts anderes übrig, als zum Telefonhörer zu greifen, um deine Interessenten zu qualifizieren. In diesem Telefonat hast du 20 Sekunden Zeit, die Antwort zu geben auf die unausgesprochene Frage deines Gesprächspartners: Was bringt mir das?“

Und dann ist die Gelegenheit günstig, einen persönlichen Gesprächstermin vor Ort zu vereinbaren – face-to-face! Menschen machen Geschäfte mit Menschen, doch nie mit irgendeiner Technik. Je mehr qualifizierte Interessenten du hast, umso mehr ist deine Pipeline prall gefüllt. Gedanken über deine Quotenerfüllungen musst du dir dann nun wirklich nicht mehr machen.

Herzlichen Glückwunsch!

© Werner F. Hahn

Foto: fotolila