3 Tipps, wie Sie Ihr Verkaufsteam erfolgreich machen!
Coachen Sie die Verkäufer so, dass Sie die wahre Motivation des einzelnen herausfinden. Konzentrieren Sie sich auf das „Was ist drin für sie?“ und bringen Sie das in jedem Gespräch. So wie Sie mit den Interessenten über den MEHR-WERT sprechen, so sollten Sie den MEHR-WERT auch im Gespräch mit ihren Verkäufern vermitteln. Wenn Ihre Verkäufer auch noch den Nutzen verkaufen, dass wird das Leben für Sie als Verkaufsleiter ein kleines Stück einfacher….
Qualität und Quantität im Verkauf
Es überrascht mich immer wieder, wie paralysiert doch manche Verkäufer sind, wenn sie auf ihre umfangreichen Aktivitäten schauen, um Ihre Ziele zu erreichen. Statt über 20 Aktivitäten nachzudenken, konzentrieren Sie sich doch nur auf das Wesentliche.
Machen Sie nur heute eine Aktivität mehr ….
Der Mensch denkt in Bildern…
Die Immobilienhändler gaben die üblichen Anzeigen auf: „Gemütliches Sechs-Zimmer-Haus im Ranch-Stil, mit Kamin, Garage, Heißwasserheizung, zu verkaufen. Rutgers College, Stadion, Golfplätze und Primarschulen in unmittelbarer Nähe.“
Das sind Tatsachen, aber wir Menschen kaufen keine Tatsachen oder Vorteile, wenn sie sie nicht auf sich selbst beziehen können.
Nach drei Monaten gab Mrs. Lowe selbst eine Anzeige auf. Sie wollte, dass endlich etwas geschehe, und sie war der Überzeugung, ihr Heim verkaufen zu können ….
„Ich kann das Geschäft nicht abschliessen!“
Wie oft habe ich diesen Satz von den Verkäufern schon gehört. Sie treffen Verabredungen mit dem Interessenten und führen ein hervorragendes Verkaufsgespräch. Trotzdem klappt es mit dem Abschluss nicht. Meine Interpretation: Sie können nicht verkaufen ….
Die fünf Feinde des Verkäufers: Feind Nr. 1
Typische Berufsbezeichnung:
Verkäufer, Vertriebsbeauftragter, Berater, Handelsvertreter neuerdings auch gerne Key-Account-Manager, Kontakter
Die fünf Feinde des Verkäufers: Feind Nr. 2
Typische Berufsbezeichnung:
Verkaufsleiter, Vertriebleiter, Teamleiter Vertrieb, neuerdings gerne auch General Account Manager, Vice President Sales, CSO Chief Sales Officer
Die fünf Feinde des Verkäufers: Feind Nr. 3
Verkäuferfeind Nr. 3: Der böse Mann Typische Berufsbezeichnung: Leiter Marketing, Vize-Präsident Marketing, Marketing-Manager, neuerdings auch gerne CMO Chief Marketing Officer, Persönliches Markenzeichen: Er geht davon aus, dass Marketing den Vertrieb steuert. Oder das der Vertrieb nur der verlängerte Arm des
Die fünf Feinde des Verkäufers: Feind Nr. 4
Typische Berufsbezeichnung:
Finanz-Chef, Leiter Finanzen, Leiter Controlling, Leiter Buchhaltung, neuerdings auch gerne Head-Account, CFO Chief Financial Officer
Die fünf Feinde des Verkäufers: Feind Nr. 5
Typische Berufsbezeichnung:
Leiter Technik, Leitender Ingenieur, Chef-Programmierer, Technischer Leiter, neuerdings auch gerne Head Engineer, CTO Chief Technical Officer