Kaltakquise am Telefon: So gewinnst du neue Kunden!
Hier kommen sechs ganz spezielle Tipps, damit du noch effizienter am Telefon bist. Diese Punkte solltest du umsetzen, damit dieses Programm erfolgreich implementiert werden kann. Es ist wichtig, dass du alle sechs Punkte umsetzt, nur dann wirst du erfolgreich in der Terminierung sein.
1. Benutze einen Spiegel
Das ist eine Investition von lediglich € 1,99. Hol dir in einer Drogerie oder im Friseurgeschäft einen handlichen kleinen Taschenspiegel. Stelle den Spiegel auf ….
Leistungsmotivation
Der amerikanische Psychologieprofessor Martin E. P. Seligman (Autor zahlreicher Bücher) hat einige einfache, aber wertvolle Einsichten darüber zusammengestellt, wie Arbeits- und Leistungsmotivation aufgebaut wird. Er verweist auf die fünf Grundlagen positiver Psychology:
1. Signaturstärken nutzen
Es gibt im Arbeitsleben eine eindeutige, klare Beziehung zwischen positiven Emotionen und hoher Produktivität, geringer Fluktuation und hoher ….
Was kostet ein neuer Kunde?
Schreibt doch heute der Autor Henning Peitsmeier in der FAZ unter „Unbezahlbar“ über den Fernsehsender Sky:
„Ihr neuerlicher Versuch, mit großem Aufwand den siechen Bezahlsender zu sanieren, ist zwar noch nicht gescheitert. Aber Erfolge haben sich trotz eines neuen Namens, einer teuren Werbekampagne und einem neuen Management immer noch nicht eingestellt. Sky Deutschland macht nach wie vor hohe Verluste ….
„…. motivieren Sie meine Verkäufer!“
Der Versuch, andere Menschen zu motivieren – sie durch bestimmte Anreize zum gewünschten Verhalten zu bringen – erweist sich als Trugschluss. Man kann andere, zum Beispiel Mitarbeiter, zwar beeinflussen, nicht aber dauerhaft steuern. Motiviert ist der Mitarbeiter meist dann, wenn man das, was man tut, das eigene Selbstkonzept stärkt. Oder wie es ein Trainingsteilnehmer ausdrückte: „Mitarbeiter ….
Vorteil-/Nutzenargumentation
Heute lag ein Prospekt über ein neues Notebook der Zeitung bei. Aldi zeigt, wie eine Vorteil- und Nutzenargumentation richtig aussehen kann. Allerdings sind auf der ersten Seite nur die Vorteile aufgelistet:
1. AMD Athlon X2 Prozessor!
2. Großer 4 GB DDR3 SDRAM Arbeitsspeicher ….
Wie gehst du mit deiner Konkurrenz um?
Ich bekomme viele Mails, in denen ich gefragt werde: „Werner, ich weiß das du mir sagst, ich soll meine Konkurrenz zu akzeptieren – aber sie macht mich immer ganz verrückt!“
Hör einen Moment zu, berücksichtige bitte folgendes.
REALITÄT: Wenn du keine Konkurrenz hättest, dann würdest du ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, die NIEMAND benötigt….
„Warum soll ich bei Ihnen kaufen?“
Für den Verkäufer ist es wichtig, die Frage hinter der Frage des Interessenten exakt zu verstehen. Wurde dieser Interessent in der Vergangenheit von der Konkurrenz verheizt? Sind die Entscheider in diesem Unternehmen unsicher, eine Entscheidung zu treffen? Wenn diese Vorgehensweise verstanden wird, dann öffnen sich die Türen für weitere profitable Geschäfte.
Ein Interessent fragte den Verkäufer: „Warum soll ich bei Ihnen kaufen?“ Der untrainierte und impulsive Verkäufer ….
Wie effizient ist Ihr Vertriebsteam?
Ineffizienz hat im Verkauf nichts zu suchen und es muss im Interesse des Managements liegen, dass der Vertrieb höchstmöglich effizient arbeitet. Die letzte Studie von A. Proudfoot (www.alexanderproudfoot.com) zeigt auf, dass in allen Verkaufsorganisationen noch reichlich Luft nach oben ist.
Effizienzstudie Vertrieb: Jede Menge „Luft nach oben“
Wie effizient funktioniert der eigene Vertrieb? Auf Anhieb würden wohl die meisten Führungskräfte behaupten: Hervorragend! Doch dies stimmt mit der Realität leider nicht immer überein, das zeigt die aktuelle Studie des Beratungsunternehmens Proudfoot Consulting.
800 Führungskräfte in 19 Ländern wurden dazu befragt. Zudem ….