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Jetzt gibt es eine neue Studie von trnd. Die Ergebnisse: Die meisten Menschen erinnern sich spontan viel eher an positive (89 %) als an negative (7 %) Mundpropaganda. Negative Mundpropaganda verbreitet sich kaum weiter als positive – im Mittel ….
Du verkaufst Produktvorteile und keinen Kundennutzen
Produkt- oder Servicevorteile entstehen immer aus dem Produkt heraus. Kundennutzen sind immer die Besonderheiten, die dem Kunden einen besonderen Nutzen bringen.
Interessenten sollten schon wissen, was die Produktvorteile sind. Wichtiger ist jedoch, welchen Nutzen ….
Die zwei größten Fehler von Führungskräften:
1. Zu rigide Kontrollen
2. Zu wenig ….
Einen Abschluss zu erzielen, ist kein besonderes Ereignis. Es bedeutet:
– über das richtige Wissen verfügen
– exakt die (geheimen) Wünsche und Bedürfnisse des Interessenten zu verstehen
– das entwickeln von tiefergehendem Wissen
– die richtige Einstellung zum Verkaufsabschluss zu haben
– den Kunden dabei zu helfen, ein bestehendes Problem zu lösen
– alles getan zu haben, um den Abschluss durchzuführen
– eine positive Beziehung zum Interessenten aufgebaut zu haben
– die Fähigkeit zu besitzen, die Situation mit den Augen des Interessenten zu betrachten und
– die besondere Eigenschaft, schnell Vertrauen aufzubauen.
Wenn die vorgenannten Kriterien nicht gegeben sind, so werden Sie auch keinen Abschluss erzielen. Viele Interessenten zwingen die unqualifizierten Verkäufer dazu, schnell zum Abschluss zu kommen ….
„Werner, welchen Tipp hast du für mich als Verkäufer? Was ist besonders wichtig?“ so fragte mich dieser Tage ein Trainingsteilnehmer.
„Frag immer nach dem Auftrag“ war meine Antwort.
„Verkäufer müssen lernen, immer nach dem Auftrag zu fragen. Sobald sie im Verkauf starten, machen sie permanent einen Abschluss.
Wenn ich Abschluss sage, dann meine ich nicht das ausüben von Kauf-Druck. Einige Verkäufer lernen diese blöden, einfältigen Sprüche und meinen dann, dass das zum Abschluss gehört.“
„Als ich in meiner aktiven Verkäuferzeit Computer verkaufte (heute verkaufe ich meine Trainings und Bücher), erzählten mir meine Interessenten immer wieder, warum sie bei mir gekauft hatten.
„Die Langstrecke lebt davon, dass man im Kopf unheimlich an sich arbeiten muss“ sagt Andreas Raelert, einer der großen Favoriten. Er glaubt: „Achtzig Prozent werden im Kopf entschieden …..
Im Geschäftsleben konzentrieren sich die meisten Menschen darauf, was nicht möglich ist, anstatt auf die Dinge, die möglich sind. Sie stehen sich selbst im Weg, indem sie sagen: „Ich kriege diesen Typen einfach nicht ans Telefon. Niemand wird mich zurückrufen ….
Meine Aussage wird noch von dem Gedankenleser Thorsten Havener erhärtet. In seinem neuen Buch „Denken Sie nicht an einen blauen Elefanten“ schreibt er über das Vakuum: Angenommen, Sie haben einen tollen Abend mit jemanden verbracht, den Sie sehr attraktiv finden und den Sie gerne ….
Verkäufer hassen Ablehnung. So sehr, dass sie die Ablehnung nur einmal pro Verkauf ertragen. Sobald ein Kunde sagt „Ich bin nicht interessiert“, gibt der Verkäufer auf. Sobald der Kunde sagt „Wir sind zufrieden mit unserem Geschäftspartner“, gibt der Verkäufer auf ….
Abneigung ist eine Form von Angst. Angst vor dem Unbekannten, Angst vor einer Ablehnung, Angst vor Fehlern.
Abneigung gegen Anrufe ist ein psychisches Leiden von Verkäufern, dass immer zu Entschuldigungen führt – sowohl gegenüber sich selbst als auch gegenüber anderen (meistens Chefs). Aus dieser Abneigung heraus entsteht auch die devote Haltung ….