Einwandbehandlung im Verkauf:

 

6 einfache und bewährte Tipps für den Einwand: „Ich denke nochmal drüber nach!“

„Ich denke noch mal darüber nach.“

„Ich warte noch bis Ende der Woche/des Monats/des Quartals/des Jahres.“

„Ich komme wieder auf sie zu.“

Einer der ältesten und häufigsten Einwände lautet: „Ich denke noch mal darüber nach.“ Viele Verkäufer wissen nun wirklich nicht, was sie darauf antworten sollen, da kein klares NEIN zu hören ist. Zu diesem Einwand habe ich mich ja schon ausführlich im Quick-Tipp – die ultimative Einwandbehandlung geäußert.

Unglücklicherweise hören aber bei „Ich denke noch mal darüber nach“ viele Verkäufer ein NEIN heraus und argumentieren in die falsche Richtung. Ich zeige heute die richtige Vorgehensweise auf. Mit dieser Vorgehensweise ersparen Sie sich die unendlichen Nachfass-Aktivitäten.

Hier kommen meine sechs Tipps:

Tipp #1:

„Herr/Frau xyz, wenn ich jemandem sage, dass ich noch mal darüber nachdenken muss, dann hat das drei Gründe. 1. Ich habe keine Lust ein Geschäft zu machen und will gerne das Gespräch beenden. 2. Ich finde die Idee gut, muss aber noch mit meinem Partner, Ehefrau, Mitarbeiter sprechen. Etwas hält mich noch zurück. 3. Ich finde die Idee gut, brauche aber noch etwas Zeit und frische Gedanken, um JA zu sagen. Herr/Frau xyz, welche der drei Antworten trifft auf Sie zu?“

Tipp #2:

„Herr/Frau xyz, anscheinend habe ich Ihnen jetzt zu viele Informationen über die Garantie (oder nehmen Sie hier einen anderen Punkt) gegeben. Ist es das, worüber Sie noch einmal nachdenken wollen?“

Tipp #3:

„Sie wissen Herr/Frau xyz, wenn das für Sie wirklich nichts ist, dann sagen Sie mir es bitte jetzt. Es ist besser, rechtzeitig die Wahrheit zu erfahren und – Sie schaden mir damit nicht. Wohin tendieren Sie?“

Tipp #4:

„Herr/Frau xyz, Sie denken bereits schon längere Zeit darüber nach. Sie wissen, dass Sie etwas verändern müssen (Computer, Telefon, Software, Roboter etc.), ansonsten bleibt alles so wie es ist. Wenn Sie nur darüber nachdenken, passiert nichts. Nur eine Entscheidung verändert die Situation. Mein Angebot passt Ihnen und Sie haben mir mehrfach bestätigt, dass es Ihnen viele Vorteile und Nutzen bringen. Lassen Sie uns jetzt starten und später werden Sie feststellen, dass Sie eine gute und richtige Entscheidung getroffen haben. Um jetzt zu starten, sollten Sie mir hier Ihr okay geben …“

Tipp #5:

„Herr/Frau xyz, was ich von Ihnen höre ist ein NEIN und das ist völlig okay. Als ein erfolgreicher Verkäufer höre ich viele NEINs und ich lebe damit. Für mich bedeutet das ja, dass ich Ihnen noch nicht alle wert- und nutzenhaltigen Informationen gegeben habe. Sagen Sie mir doch bitte ganz konkret, welche Informationen fehlen Ihnen noch – und sprechen Sie bitte offen und ehrlich mit mir darüber.“

Tipp #6:

„Herr/Frau xyz, ich höre raus, dass noch einige Fragen offen sind. Welche Fragen sind das?“

Oft wird mit einem Vorwand versucht, dem Gespräch oder Auftrag auszuweichen. Ein Vorwand ist ein vorgeschobenes Argument. Ihr Gesprächspartner mag oder kann den eigentlichen Grund nicht nennen. Selbst wenn Sie vermuten, dass es sich um einen Vorwand handelt, dürfen Sie diesen im Unterschied zum Einwand auf keinen Fall entkräften. Sie würden damit Ihren Gesprächspartner bloßstellend Ihre Chancen auf einen Abschluss bedeutend mindern.

 

Hier gehts zur nächsten Einwandbehandlung: „Das ist aber teuer!“