• Mitbewerber werden immer aggressiver,

  • Kunden fordern immer mehr,

  • Margen werden reduziert,

  • Kundenloyalität geht zurück.

Das bedeutet für die Unternehmen, dass sie eine klare und unwiderstehliche Vision benötigen, um in Zukunft erfolgreich am Markt zu operieren.

 

Tatsache ist, dass die wenigsten Verkäufer wissen, in welchem Business sie tätig sind. Sie sagen dann: „Ich bin in der Immobilienbranche“ oder „Ich verkaufe Industrieanlagen“ oder „Ich verkaufe Versicherungen.“

 

Wenn Sie tiefer in das Gespräch einsteigen, werden manche auch sagen: „Ich verkaufe werthaltigen Nutzen“ oder wenn sie einen bestimmten Service verkaufen: „Ich verkaufe mich zuerst.“

 

Was hört sich denn besser an:

Ich verkaufe Möbel“ oder „Ich bringe die Toskana nach Wanne-Eickel?“

„Ich schneide Haare“ oder „Ich rette dein nächstes Date?“

 

Was ist richtig?

 

Viele Verkäufer sind dahingehend trainiert worden, sich auf die Produkte und auf sich selbst zu konzentrieren.

Nehmen wir den Standpunkt des Kunden ein. Kauft der Kunde zum Beispiel Industrieanlagen, dann hat er sicher nicht den Wunsch, eine Industrieanlage zu erwerben um sie zu besitzen.

 

Mit anderen Worten: der Kunde konzentriert sich nicht auf das Produkt. Der Boss wird sicher sagen: „Wir hängen hinter Plan. Wir müssen unsere Produktivität schleunigst um 15 Prozent steigern, wenn wir die vorgegebenen Ziele erreichen wollen.“

 

Wer von den beiden Verkäufern bekommt eher den Auftrag:

 

Verkäufer A: „Das angebotene Produkt ist sicher, praxiserprobt, verlässlich, leicht zu handhaben und zu warten und energiesparend.“

 

Verkäufer B: „Ich empfehle Ihnen diese Variante, da Sie damit eine Steigerung von 25 Prozent erreichen und Sie sich die Gedanken über Terminverschiebungen sparen können.“

 

Verkäufer A präsentiert bestimmte Eigenschaften seines Produktes, die für den Interessenten sicher interessant sind. Nur, wer will schon auf Sicherheit, Verlässlichkeit etc. verzichten? Das ist alles gut und schön, doch der Interessent wird abwinken. Er ist mit seinen Gedanken woanders, er will wissen, wie er seine Projekte beschleunigen kann. Nur das zählt.

 

Verkäufer B trifft mit seinen Äußerungen direkt ins Herz des Interessenten. Aber was passiert, wenn der Verkäufer bei jedem Interessenten das gleiche sagt? Klar, er wird weniger Aufträge bekommen.

 

Für den einen Kunden hat die Schnelligkeit der Projektabwicklung eine geringere Bedeutung. Was, wenn der Interessent gerade erst in dem Bereich starten will? Für diesen Gesprächspartner spielen sicher Kauf, Finanzierung oder Leasing eine viel wichtigere Rolle. Ist dieser Punkt geregelt, dann geht es an die Anschaffung.

 

Für den nächsten Interessenten spielen wieder andere Gründe eine Rolle. Was haben Sie alle gemeinsam? Sie suchen nach Lösungen.

Was verkaufst du nun wirklich?

 

Richtig: LÖSUNGEN.

 

Erfolgreiche Verkäufer und Verkaufsorganisationen sind ständig auf der Suche nach neuen Lösungen für jeden Interessenten. Und am erfolgreichsten wird der sein, der auf der einen Seite die Kundenerwartungen trifft und auf der anderen Seite den Kunden dann exakt anspricht, wenn dieser bereit ist zu kaufen.

Wenn das die Verkäufer und die Verkaufsorganisationen in den Unternehmen verstanden haben, wird es mehr zufriedene Kunden geben und weniger erfolglose Verkäufer. Doch wie kann das Vertriebsteam von den Produkten und Eigenschaften wegkommen und individuelle Kundenlösungen anbieten?

 

Sie können das sicherstellen, indem Ihre Vertriebsorganisation eine geschlossene Verkaufsstrategie hat, die dieses Ziel aktiv unterstützt. Es erfordert eine Selbstanalyse in der Organisation und Sie werden entdecken, dass Ihr Unternehmen als Ganzes nicht weiß, was alles mit den Produkten und Dienstleistungen machbar ist.

 

10 wichtige Fragen, die Sie berücksichtigen sollten:

 

  1. Wie kritisch ist Ihr Produkt oder Service zur Zielerreichung des Kunden?
  2. Bezogen auf die Bedeutung Ihres Produktes oder Dienstleistung – halten Ihre Verkäufer den Kontakt zu den wahren Entscheidern?
  3. Verwendet Ihr Verkaufsteam einen Ansatz, der deckungsgleich ist mit den Erwartungen und Bedürfnissen der jeweiligen Entscheidungsebene?
  4. Investiert Ihr Verkaufsteam die entsprechende Zeit, um die Komplexität der Probleme, der anvisierten Lösungen und der Vereinbarungen der Interessenten?
  5. Sind Ihre Verkäufer, Ihre Vertriebsorganisation und Ihre Produkte so positioniert, dass diese die besondere Aufmerksamkeit erwecken?
  6. Haben Sie die Schwierigkeit, mit den richtigen Entscheidern persönlich zu sprechen?
  7. Verfügen Sie über die richtigen Verkaufs-Werkzeuge, Arbeitsmaterialien, Broschüren etc. für die einzelnen Entscheidungsebenen im Unternehmen?
  8. Hat das Verkaufsteam soviel Produktkenntnisse, dass es in der Lage ist, die beste Variante anzubieten?
  9. Ist das Verkaufsteam so gut trainiert, dass die angebotene Lösung exakt den Wünschen und Bedürfnissen des Interessenten entspricht?
  10. Hat das Verkaufsteam die erforderliche Unterstützung von Ihrer Organisation, um die bestmögliche Lösung anzubieten?

 

Ihr nächster Schritt besteht jetzt darin, Ihre Verkäufer entsprechend zu trainieren, damit sie schnell herausfinden, welche Probleme existieren. Es hört sich einfach an, aber das wird für manche Verkäufer eine ganz harte Nummer.

 

Die meiste Zeit beschäftigen sich die Verkäufer mit den Eigenschaften und dem Nutzen und meistens finden sie nicht heraus, welcher Nutzen nun der wichtigste für ihren Interessenten ist. Statt sich darauf zu konzentrieren die richtigen professionellen Fragen zu stellen, feuern sie in alle Richtungen und waren darauf, dass ein Treffer dabei ist.

 

Den wichtigsten Hinweis können Sie als Führungskraft Ihren Mitarbeitern mit auf den Weg geben: „Halt deine Klappe und hör zu!“ Ohne diese Fähigkeiten des besonderen Hinhörens werden Ihre Verkäufer nie die wichtigen Informationen über die brennenden Probleme des Interessenten erfahren.

 

Der nächste wichtige Punkt handelt davon, qualifizierte und tiefergehende Fragen zu stellen. Mit den richtigen Fragen und dem aktiven Hinhören sind die Verkäufer in der Lage, die Lösungen kundenindividuell herauszuarbeiten.

 

© Werner F. Hahn

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