Großartige Tage. Glücklich sein. Tiefe Zufriedenheit und Spaß.

Gutes Essen. Menschen, die du liebst und Menschen die dich lieben.

Und – sagte ich schon „Verdammt gutes Essen“?

Viele Menschen verändern in diesen Zeiten ihren Hüftumfang. Aber darüber will ich mit dir heute nicht sprechen, sondern aufzeigen, wie deine Geldbörse noch fetter wird. Einverstanden?

Egal ob Familienfeiern oder Weihnachten, Familien sprechen dann immer über die „guten alten Zeiten“. Wie die Kinder aufgewachsen sind, über Urlaubszeiten, Schulferien usw. Sie starten immer mit „Erinnerst du dich noch …“ und sie erzählen lustige und rührende Geschichten, heute heißt das ja Storytelling.

DIESE GESCHICHTEN SIND GOLD WERT!

Mit Geschichten erreichst du das Herz der Menschen (dazu gehören auch deine Kunden und Interessenten) und schaffst AHA-Effekte. Denn Geschichten sind der Schlüssel zum Unterbewusstsein. Meinst du, dass sei Manipulation? Okay, stimmt! Das tun wir jeden Tag, fragt sich nur, mit welcher Absicht. Wenn diese Absicht positiv, wohlwollend und respektvoll ist, dann sind Geschichten dazu ein guter Weg.

Wir alle sind besonders empfänglich für Geschichten und Märchen. Denn sie wecken in uns Spannung, eine angenehme Erwartungshaltung, sprechen unsere Emotionen an, bewirken oft einen AHA-Effekt, bieten Möglichkeiten der Identifikation und erhöhen somit auch die Bereitschaft, unbewusst etwas zu lernen oder zu lösen. Erinnerst du dich noch an deine Kindheit, wie gerne du dir hast Geschichten vorlesen lassen? Das war schon Storytelling!

Da wir uns heute in einer Zahlen-, Daten- und Fakten- (ZDF)-getriebenen Welt bewegen, müssen wir das erzählen wieder lernen. Manche besitzen ein angeborenes Talent, manche benötigen dafür ein wenig Training.

Auch in deinen Präsentationen und Gesprächen mit deinen Kunden und Interessenten sind Geschichten die Basis für ein gutes harmonisches Verhältnis (Rapport), dienen dem persönlichen Beziehungsaufbau und das Schaffen einer Kaufatmosphäre.

Diese goldenen Geschichten sind immer um dich herum und viele treffen exakt die derzeitige Verkaufssituation und den Beziehungsaufbau. Wahre Geschichten sind authentisch. Sie machen dich menschlicher, offener und somit zugänglicher. Und wenn die Geschichte wirklich wahr ist, baust du mehr Vertrauen auf (du erinnerst dich: Die Basis für Vertrauen ist immer die Wahrheit).

Jetzt habe ich sicher deinen Appetit auf die Weihnachtstage geschärft und zusätzlich ich gebe dir einige Tipps und Strategien für das Sammeln von Geschichten.

Bring zuerst die Geschichten ins rollen:

  • Frage jede Person nach der wichtigsten Geschichte, an die sie sich erinnert.
  • Dann frag danach, zu welchen Zeiten diese Geschichte eintraf. Die Geschichten sind besonders dann nachhaltig, wenn aus Fehlern, lustigen Antworten, Erfolgen und auch peinlichen Momenten gelernt worden ist.

Dann höre aktiv zu (bitte nicht unterbrechen):

  • Welche Vorkommnisse gab es, die zu dieser Geschichte führten?
  • Hör nach witzigen Veranstaltungen oder mach dir die Antworten so zu eigen, dass du die Geschichte später auch erzählen kannst.
  • Am Ende der Geschichte stell deine Fragen, um den Sinn noch besser zu verstehen.
  • Wie reagierten andere darauf?
  • Mach dir Notizen. Nur wenn du dir die Aufzeichnungen machst, wirst du dich an die wichtigen Punkte erinnern.

Wenn die Geschichten erzählt worden sind, welche Erkenntnisse sind daraus zu ziehen?

  • Erkenntnisse von den Lehrern, Eltern, Ausbildern.
  • Erkenntnisse, die ich als Kind gemacht habe. Das Spielen mit anderen Kindern, Gewinnen und Verlieren, verletzter Stolz.

Oft sind die Erkenntnisse das Ergebnis von extremen Situationen:

  • Die Zeit, als ich besonders viel Ärger hatte.
  • Wie ich im Spiel Punkt für Punkt gewonnen habe.
  • Das Feuer, die Krankheit, der Verlust eines Freundes/Freundin.

Wenn du deine Geschichte soweit stehen hast, dann wird es Zeit, sie in deine Präsentation einzubauen.

  • Wie umgehe ich Einwände? („Das Gleiche passierte meinem Vater“)
  • Wie schaffe ich eine gemeinsame Basis? („Das Gleiche passierte mir“)
  • Wie rechtfertige ich den Preis? („Mein Onkel erzählte mir die Geschichte, wie er den Preis …“)

Erzählst du die Geschichten, dann bring sie kurz und knapp:

  • Bist du mit einem Gesprächspartner zusammen, dann brauchst du nur ein bis zwei Minuten.
  • Zwei bis drei Minuten brauchst du, diese Geschichte einer Gruppe zu erzählen.
  • Kündige nichts an, erzähl einfach (Nicht: „Hier ist eine außergewöhnliche Geschichte“) drauf los.
  • Bring die Geschichte zum richtigen Zeitpunkt. Vertrau deinem Bauchgefühl.
  • Leg deine Leidenschaft in diese Geschichte.
  • Leg die Spannung auf das Ende der Geschichte, nicht an den Anfang.

Seit Jahren predige ich, keine Witze zu erzählen. Witze sind ordinär, verletzen den einen oder anderen. Geschichten gehören zu dir, kein anderer kann sie so erzählen wie du. Keiner deiner Kunden oder Interessenten hat diese Geschichte jemals gehört. Und sie wird dir einen langfristigen Erfolg bringen.

Ich habe Geschichten erzählt,

  • wie eine Sparkasse bei mir Computer gekauft hat und der Vorstand mir einen Scheck über 1.700.000 DM Kaufpreis mitgegeben hat,
  • wie ein Kunde einen Computer im Wert von 185.000 DM schriftlich auf einer Damastserviette bestellt hat (war im 3-Sterne-Restaurant in Frankfurt),
  • wie ein Geschäftsmann aus New York mit mir ein Projekt besprochen hat und er mich anschließend fragte: „Werner, was brauchst du noch für den Start?“ und ich ihm entgegnete: „Einen Scheck über 15.000 DM, dann fange ich nächste Woche gleich an.“ Da zückte er sein Scheckbuch und zwei Minuten später hatte ich seinen Scheck in der Hand. Das nennt man VERTRAUEN.
  • Geschichten über meine Segelregatten und Segeltörns – mit Kunden und Interessenten,
  • über meine Familie,
  • über meine Freunde,
  • meine Hobbys,
  • meine Kunden und Interessenten,
  • meine Bücher,
  • meine netten TrainingsteilnehmerInnen usw.

Jede meiner Geschichten vermittelt bestimmte Gefühle oder markiert einen Punkt. Viele meiner Geschichten bringen die Menschen zum Lachen. Alle meine Geschichten sind persönlich. Alle meine Geschichten sind ein Original.

Wo sind deine Geschichten?

Hier gibt es weitere Informationen:

Frohe Feiertage und einen guten Rutsch in das Jahr 2017 wünscht

© Werner F. Hahn

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