Frage von Sabine Schröder:

Stelle ich einem qualifizierten Interessenten die Frage: „Wie hoch ist Ihr Budget?“

Meine Antwort:

Hallo Sabine, lass mich deine Frage mit einer Gegenfrage beantworten: „Wenn du Interesse an einem bestimmten Produkt oder Service hast und der Verkäufer fragt dich: Wie hoch ist Ihr Budget? oder Welches Budget haben Sie dafür im Kopf oder Wie viel wollen Sie dafür investieren? Was ist deine direkte Reaktion?“

Eins kann ich dir sagen: Wenn ich eine Anfrage starte und ein Verkäufer nimmt Kontakt mit mir auf und er fragt mich direkt nach meinem Budget, dann kommt bei mir Misstrauen auf.

Willst du, dass das Gefühl des Misstrauens bei deinem Interessenten aufkommt? Ich glaube nicht.

Sabine: „Aber es ist doch wichtig, das Budget zu kennen!“

JA! Wenn dein Interessent exakt herausgefunden hat, dass dein Produkt bzw. dein Service ihre Wünsche und Vorstellungen erfüllt, dann ist das ein Teil des Qualifizierungsprozesses. Wie das im Verkauf immer so ist, kommt es darauf an, wie wir fragen und wann wir fragen und das trägt entscheidend dazu bei, ob wir gewinnen oder verlieren.

Ich habe herausgefunden, dass es die beste Lösung ist, wenn wir verstehen, was der Kunde/Interessent gezielt erreichen will. Danach ermitteln wir die Entscheidungsträger, die alle in diesem Prozess eingebunden sind. Wenn ich alles richtig gemacht habe, spreche ich sowieso mit der Person, die über das richtige Budget verfügt (Geschäftsführer, Inhaber etc.).

Habe ich alle Informationen vorliegen, spreche ich eher von einer Preis-Bandbreite um herauszufinden, wie das in sein Budget passt.

Hier kommt ein Beispiel:

„Herr Interessent, zu meinem Verständnis, Sie sind also auf der Suche nach einem Produkt, das Ihre Anforderungen bezüglich ……………………….. und ………………………… erfüllt, sehe ich das richtig?

(JA)

Typischerweise liegt unser Produkt – je nach Ausstattung – zwischen (€ ………) und (€ ………). Wenn das Produkt Ihren Vorstellungen entspricht und Sie sich dafür entscheiden, den Weg weiter mit uns zu gehen – liegt Ihr Budget in dem genannten Rahmen?“

(JA, trifft zu.)

Du weißt jetzt, welche Lösung für deinen Gesprächspartner in Frage kommt. Mit dieser Frage hast du eine wesentlich bessere Ausgangsbasis, in dem du eine Preis-Bandbreite nennst. Wenn es für sie machbar ist, werden sie den gemeinsamen Weg mit dir gehen.

Vielleicht willst du die Frage nach dem Budget schon vor der Präsentation stellen – aber nur, wenn du die qualifizierten Fragen in der Bedarfsanalyse schon gestellt hast. Damit vermeidest du in der Abschlussphase den Einwand „Dafür haben wir kein Budget.“

Hinweis: Verkaufen heißt zu wissen welche Fragen gestellt werden, wann sie gestellt werden, warum sie gestellt werden, wie sie gestellt werden, wem sie gestellt werden und wie du ihre Antworten interpretierst.

 

Besonderheit: Mitarbeiter haben immer ein Budget zur Verfügung – Führungskräfte entwickeln mit dem Verkäufer das Budget. Deswegen ist das frühe Gespräch mit dem wahren Entscheider so wichtig.

© Werner F. Hahn

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