Kybernetisches Coaching
Wie definiere ich den Begriff „Coach“? Der Coach ist ein Berater, der den Beratenden dabei unterstützt und begleitet, sich selbst zu helfen und die gesteckten Ziele zu erreichen. Der Vergleich mit dem Sport trifft hier ideal zu. Nur Spitzensportler, die permanent unter Anleitung ihres Coaches trainieren, bringen auch Spitzenleistungen.
Das Gleiche gilt auch für Menschen, die beruflich weiterkommen wollen ….
Frische Vitamine für besseres Verkaufen: sales vitamins
Jeden ersten Dienstag im Monat geht dieses Gratis-E-Mail-Magazin an mittlerweile fast 5.000 Verkäufer, Unternehmer und Führungskräfte.
Ich beantworte häufig gestellte Verkäuferfragen und liefere wertvolle, nutzenhaltige Informationen rund um das Thema „Professionell und erfolgreich verkaufen“.
Wie melden Sie sich an?
Ganz einfach: Sie finden oben den Hinweis „Gratis-E-Mail-Magazin“. Wenn Sie dort draufklicken, gelangen Sie zu der Eingabemaske und mit der Eingabe der E-Mail-Adresse nehme ich Sie gerne in die Liste auf ….
Der wichtigste Punkt im Verkaufsprozess?
In meinen Trainings frage ich die Teilnehmer: „Was ist der wichtigste Punkt im Verkaufsprozess?“
Dann sprudeln nur so die Antworten: Potentialanalyse, Verkauf, Bedarfsananalyse, Abschluss, Empfehlungen, Neukundengewinnung, Beziehungsaufbau, Kaltakquisition, Nutzenargumentation, Eiwandbehandlung, Fragetechnik, Zielerreichung und so weiter. Doch weit gefehlt, der wichtigste Punkt ist nicht dabei ….
Mit intelligenten Fragen schneller zum Abschluss
Die durchschnittlichen Verkäufer sind ja immer noch der Meinung, dass Verkaufen heißt: reden, reden, reden.
Der Verkaufsprofi, der echte und wahre Champion, hat schon längst realisiert, dass wir Menschen über zwei Ohren und einen Mund verfügen. Und in genau diesem Verhältnis sollten wir die beiden auch nutzen. Nachdem Sie also 10 Sekunden gesprochen haben ….
Mund-zu-Mund-Propaganda
Jetzt gibt es eine neue Studie von trnd. Die Ergebnisse: Die meisten Menschen erinnern sich spontan viel eher an positive (89 %) als an negative (7 %) Mundpropaganda. Negative Mundpropaganda verbreitet sich kaum weiter als positive – im Mittel ….
Verschiedene Menschen, verschiedene Charaktere
Ich bin vielleicht dein Ehepartner, deine Mutter, dein Vater, dein Kind, dein Freund oder dein Kollege. Wenn du mir meine eigenen Wünsche oder Emotionen, Überzeugungen oder Handlungsweisen zugestehst, dann wirst du meinen Eigenarten gegenüber aufgeschlossen sein
Produktvorteile oder Kundennutzen?
Du verkaufst Produktvorteile und keinen Kundennutzen
Produkt- oder Servicevorteile entstehen immer aus dem Produkt heraus. Kundennutzen sind immer die Besonderheiten, die dem Kunden einen besonderen Nutzen bringen.
Interessenten sollten schon wissen, was die Produktvorteile sind. Wichtiger ist jedoch, welchen Nutzen ….
Die zwei größten Fehler von Führungskräften:
Die zwei größten Fehler von Führungskräften:
1. Zu rigide Kontrollen
2. Zu wenig ….
Verfügen Sie über eine effiziente Abschluss-Strategie?
Einen Abschluss zu erzielen, ist kein besonderes Ereignis. Es bedeutet:
– über das richtige Wissen verfügen
– exakt die (geheimen) Wünsche und Bedürfnisse des Interessenten zu verstehen
– das entwickeln von tiefergehendem Wissen
– die richtige Einstellung zum Verkaufsabschluss zu haben
– den Kunden dabei zu helfen, ein bestehendes Problem zu lösen
– alles getan zu haben, um den Abschluss durchzuführen
– eine positive Beziehung zum Interessenten aufgebaut zu haben
– die Fähigkeit zu besitzen, die Situation mit den Augen des Interessenten zu betrachten und
– die besondere Eigenschaft, schnell Vertrauen aufzubauen.
Wenn die vorgenannten Kriterien nicht gegeben sind, so werden Sie auch keinen Abschluss erzielen. Viele Interessenten zwingen die unqualifizierten Verkäufer dazu, schnell zum Abschluss zu kommen ….