Es gibt weiterhin viele Analysen und Diskussionen über die Trennung von den am wenigsten profitablen Kunden.
Eine vorherrschende Meinung war:
„Trennt euch von diesen Kunden!“
„Setzt die Ressourcen frei, um bessere Margen und Gewinne zu erzielen.“
„Schick sie in die Arme deines Konkurrenten und lass ihn bluten.“
Wie mir ein Vertriebsleiter sagte: „Ich […]
Hör auf, dir Gedanken darüber zu machen, was „deine Konkurrenz bekommt und du nicht.“
Was du damit bewirkst: du machst dich klein und deine Konkurrenz groß. Willst du das wirklich?
Immer wieder bekomme ich E-Mails mit der Frage: „Werner, ich weiß, du willst, dass ich akzeptiere, dass es da draußen einen Wettbewerb gibt, aber sie machen […]
„Entschuldigung, ich habe das nicht gehört. Können Sie das noch mal wiederholen?“
„Ich habe das gerade nicht gehört.“
„Nein, du hast nicht zugehört.“
„Unsere Mitarbeiter müssen lernen aktiv hinzuhören!“
„Nein, Ihre Mitarbeiter müssen verstehen, WARUM sie nicht zuhören.“
REALITÄT: Aus irgendeinem Grund bist du nicht aufmerksam UND blamierst damit die Person, die gerade spricht. Einfach respektlos.
Wie hörst du […]
Großartig, genau das, was du hören wolltest!
Aber lass dich nicht entmutigen. Es ist wirklich recht einfach, eine Gesprächsöffnung zu starten und ein harmonisches Verhältnis aufzubauen, damit dein Gesprächspartner dir viele Informationen gibt.
Nur weil er jetzt zufrieden ist, bedeutet das nicht, dass es so bleiben wird. Möglicherweise hast du ein besseres Produkt, einen besseren Preis, […]
Hast du eine exzellente partnerschaftliche Beziehung zu deinen Kunden und Interessenten aufgebaut und pflegst du sie auch?
Die drei Prinzipien eines harmonischen Verhältnisses
Es gibt drei Prinzipien einer geschäftlichen Beziehung. Sie werden dir helfen zu verstehen, warum der Aufbau und die Vertiefung von Beziehungen die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass deine potenziellen Kunden von dir kaufen werden:
Käufer […]
„Herr Rosenbaum, das Angebot klinkt sehr verlockend aber unglücklicherweise muss ich Ihnen sagen „Nein, wir kommen nicht ins Geschäft.“
„Ich finde das ganz toll Frau Stelzer, was Sie uns angeboten haben, doch wir werden den Weg jetzt noch nicht gehen.“
Das sind doch typische Sätze, die jeder Verkäufer schon mal gehört hat, oder? Für durchschnittliche Verkäufer […]
Ich wünschte, ich hätte einen Euro für jeden Verkäufer, der mir sagte, der größte Einwand, den er oder sie bekommt, hängt mit dem „Preis“ zusammen.
Der „Preis“ ist ein komplexer Einwand, der sich mit Untertiteln wie dem tatsächlichen Bedarf, der Bezahlbarkeit, verborgenen Absichten, dem WERThaltigem Nutzen, der Perspektivenwahrnehmung und der Kommunikation durch den Verkäufer befasst. […]
Viele Geschäftsinhaber, Verkäufer, Führungskräfte im Vertrieb mit denen ich arbeite, kommen zu mir mit einer Liebe-/Hass-Beziehung zum Verkauf. Das muss nicht sein!
Sie lieben, was sie tun, aber sie hassen es zu verkaufen. Sie lieben die Gespräche mit ihren Interessenten und Kunden, aber sie hassen es, neue qualifizierte Interessenten zu finden. Sie lieben es, sich […]
In meiner Zeit als Verkäufer bei der NIXDORF COMPUTER AG hatten wir unser Freitagnachmittag-Ritual: 14 Uhr Vertriebsmeeting! Das zog sich dann immer hin bis 18 oder sogar 19 Uhr. Und das am Freitagnachmittag….
Die erste halbe Stunde des Meetings war noch einigermaßen strukturiert und dann begannen die endlosen und sinnlosen Diskussionen über Kunden, Interessenten und […]
Jeder Kauf ist emotional. Selbst wenn du Mikrochips an Ingenieure verkaufst, gibt es immer noch eine emotionale Komponente der Transaktion.
Denn als Menschen fühlen wir uns öfter, leichter, schneller und tiefer angesprochen, als wir denken. Und diese Emotionen spielen eine große Rolle bei allen unseren Entscheidungen. Oft unbewusst.
Wann immer du also auf einen potenziellen Kunden […]
