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„Werner, was ist noch zu tun, damit ich das Jahr 2016 erfolgreich abschließe?“ Das fragte mich ein Teilnehmer anlässlich meines letzten Trainings. Das ist eine großartige Frage und eine, die wir uns selbst stellen sollten, nicht nur in Verbindung mit
Wer outet sich schon gerne als Verkäufer? Du bist nicht allein auf dieser Welt, wenn du etwas „Bammel“ vor dem Verkaufen hast. Das betrifft fast jeden hier in Deutschland – egal ob sie das Wort „Verkauf“ in ihrem Titel haben
Das hast du oft gehört: Das Fernsehen tötet das Radio. Das E-Book tötet das gedruckte Buch. Das Smartphone tötet das Telefon. Und social-media tötet den Verkäufer. Oh, oh – NEIN! Es gibt automatisierte Prozesse, CRM, social-media und andere Tools,
Du brauchst schon entsprechend Zeit, um in deinem Verkaufsgespräch herauszufinden, welche Bedürfnisse, Träume und Wünsche dein Gesprächspartner wirklich hat. Sobald du diese Informationen vorliegen hast, geht es darum, diese in deine Präsentation einzuarbeiten. Da gibt es eine Figur –
Ein neuer Denkansatz für deine Präsentation. Du bringst mehr WERThaltigen Nutzen für deine Gesprächspartner. Wo ist der WERThaltige Nutzen in deiner Sprache? Wo ist der WERThaltige Nutzen in deiner Verkaufspräsentation? Welche Rolle spielt der WERThaltige Nutzen in der Kunden-Loyalität?
„Oder ich zeige dir wo der Schreiner das Loch gelassen hat!“ Wie führst du eine Präsentation durch? Ich spreche nicht von der Aufwärmphase, deinen Fragen in der Bedarfsanalyse, deiner Einwand-Strategie. Ich spreche von dem großen Bild deiner Präsentation.
Das solltest du bei Lieferverzug umgehend tun: Bei der guten Auftragslage kann es schon mal passieren, dass es zum Lieferverzug kommt, da viele Aufträge – just in time – abgewickelt werden müssen. Das kann zu unangenehmen Reaktionen von Kunden führen,
Der Beziehungsverkäufer Er kommt mit jedem klar und kann starke persönliche Beziehungen knüpfen, die lange halten. Das war früher wichtig. Heute, in Zeiten schneller Informationsbeschaffung und prozessgetriebener Einkaufsentscheidungen ist er leider kein wertvoller Typ mehr. Tschüss. Der Problemlöser Er
Frage des Geschäftsführers: „Herr Hahn, Sie kennen doch den Markt – wie und wo finden wir qualifizierte Verkäufer?“ Meine Standard-Antwort war, ist und wird in Zukunft sein: „Nach meiner langjährigen Erfahrung ist der beste – weil fundierte Weg – selber
Der einfallslose Verkäufer versteht das „Nein“ seines Gesprächspartners als ein „Kein Abschluss“ und geht wieder. Der Top-Verkäufer versteht darunter ein „Lass uns noch ein wenig darüber diskutieren.“ Als Verkaufsprofi solltest du über das „Nein“ noch einmal nachdenken. Wer weiß schon,