Verkaufstraining Neukundengewinnung, Telefonakquise, Preisverhandlungen mit Verkaufstrainer Werner F. Hahn
Preisverhandlung: Wann ist Zeit für ein Preisgespräch?
Immer wieder fragen mich die Verkäufer: „Werner, wann ist der richtige Zeitpunkt für ein Preisgespräch?“
Und immer wieder lautet meine Antwort: „Jetzt!“
Sobald ich das gesagt habe, verändern sich die Gesichtszüge meines Gesprächspartners und ich muss noch nachlegen.
Ein Preisgespräch durchzuführen, ist kein leichtes Spiel. Das hat natürlich mit Vertrauen zu tun. Viele Verkäufer glauben ja auch, […]
Nutzenargumentation: Weg vom Preis – hin zum WERThaltigen Kundennutzen!
Vier Punkte, um dein Angebot aufzuwerten
Hast du – wie so viele deiner Vertriebskollegen – schon mal ein Angebot an deinen Interessenten per Mail verschickt ohne irgendwelche weitere Erläuterungen?
Das ist ein Fehler, ein großer Fehler. Das minimiert deine Rolle, als der Überbringer von werthaltigem KUNDENNUTZEN!
Das will ich dir gerne erläutern:
Kunden und Interessenten orientieren sich sehr […]
Coaching: Es kommt nun wirklich auf die Schuhe an ….
Dem Gerücht nach zu urteilen waren die Schuhe von Michael Jordan für seinen Erfolg verantwortlich. Es waren nicht seine spielerischen Fähigkeiten, nicht das von Gott gegebene Talent, es waren nicht die tausendfach erprobten Übungen mit seinen Kollegen. Es waren seine Schuhe?
Im Verkauf kann da schon was Wahres dran sein. Hast du im Coaching schon […]
Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch: Wir haben einen Lieferanten
Kundeneinwand: „Wir haben bereits einen Lieferanten.“
„Ja, da gehe ich von aus. Eine Frage habe ich in dem Zusammenhang: Haben Sie schon mal den Lieferanten gewechselt und damit Erfolg gehabt?“
Wenn Interessenten sagen, dass sie noch nie den Lieferanten gewechselt haben, dann beende das Gespräch und ruf den Nächsten an.
Doch was sagte mir der Gesprächspartner am […]
Training Coaching: Jetzt ist ein schlechter Zeitpunkt!
Christian schreibt mir: „Werner, wenn ich Kundenakquise am Telefon betreibe, hör ich oft die Interessentenaussage „Jetzt ist ein schlechter Zeitpunkt.“ Mein Vertriebskollege meint, ich soll in dieser Einwandbehandlung dann sagen: „Was wird in den nächsten Tagen oder Wochen anderes sein?“ Ist es wirklich sinnvoll, so vorzugehen?“
Antwort:
Der Nummer 1 Grund für die Aussage „Jetzt ist […]
Neukunden: Der qualifizierte Interessent und seine Kaufmotive
Wie definiere ich einen qualifizierten Interessenten? Viele Verkäufer und auch Verkaufsleiter tun sich schwer, das genau zu definieren. Der Grund liegt einfach darin, dass sie sich nicht die Zeit nehmen, intensiv in Zusammenhang mit ihren Produkten und Dienstleistungen darüber nachzudenken. Deswegen verbringen ja auch 80% der Verkäufer ihre Zeit bei unqualifizierten Interessenten und hoffen […]
Benutzt du einen Telefonleitfaden?
Benutzt du einen Telefonleitfaden?
Viele Verkaufsprofis behaupten ja, dass sie niemals einen Telefonleitfaden benutzen. Sie sagen „Das funktioniert nicht“, „Das hört sich an wie ein Callcenter-Agent“, oder auch „Jeder Telefonanruf ist anders, damit ist es unmöglich, einen Telefonleitfaden zu benutzen“ oder „Das sind nicht meine Worte.“
REALITÄT:
Alle Verkäufer benutzen ein Leitfaden. Hier sage ich dir, warum: […]
Offene Fragen, geschlossene Fragen, Suggstivfragen,
Ohne Fragen gibt es keine Kommunikation. Die Lösung sind offene Fragen.
Aber nur derjenige, der mit Strategie fragt, bekommt zielorientierte Informationen, entwickelt Bedarf bei seinem Gesprächspartner und beschleunigt Entscheidungen.
Fragen stehen immer am Beginn eines Dialogs und öffnen uns die Tür zu unserem Gesprächspartner. Wenn zwei Menschen miteinander sprechen, müssen sie Fragen stellen, sonst reden sie […]
Bedarfsanalyse: offene Fragen stellen
37 offene Fragen, die der Vertriebsprofi stellt:
Einer der größten Verkäuferfehler besteht darin, dass Verkäufer sich viel zu sehr auf ihre Ziele (ein Abschluss, eine Provision, eine Auszeichnung) konzentrieren als sich auf die Wünsche (eine Lösung, eine Experten-Meinung, eine Bezugsquelle) des Kunden zu konzentrieren.
Heute konzentrieren wir uns darauf, welche Fragen ein Vertriebsprofi stellt.
Als Verkäufer wissen […]
Akquisition am Telefon: effizient Neukunden gewinnen
Professionelle Akquisition am Telefon
Auf der einen Seite professionell im Beruf zu sein und auf der anderen Seite das in Einklang zu bringen mit dem privaten Bereich kann schon ganz schön anstrengend sein. Wie Sie an Ihrem Arbeitsplatz einfach und entspannt erfolgreich akquirieren, lesen Sie hier:
Bevor Sie Ihr Büro am Nachmittag/Abend verlassen, stellen Sie sicher, […]