Reden ist gut – fragen ist besser!

Wenn du ein regelmäßiger Leser meines sales vitamins bist (das bist du ja, richtig? RICHTIG!) dann weißt du, dass ich ein besonderer Fan von Fragen bin. Je mehr Fragen du deinem Interessenten stellst, umso mehr Informationen wirst du über ihn und sein Unternehmen bekommen. Er gibt dir alle Informationen, damit du anschließend deinen Abschluss machen kannst.

 

Und trotzdem stelle ich bei meinem Trainings on the Job (mit Umsetzungs-Garantie) immer wieder fest, dass der überwiegende Teil der Verkäufer viel zu wenige Fragen stellt. Und diejenigen Verkäufer, die bereits viele Fragen stellen, kennen eine der wichtigsten Fragen im Verkauf immer noch nicht.

 

Lass es mich erläutern: Während des Verkaufsprozesses stellen deine Interessenten Fragen wie zum Beispiel:

  • Leistet das Produkt auch …..?
  • Bieten Sie einen 24 Stunden-Service an 7 Tagen?
  • Was passiert, wenn ein Problem auftritt?
  • Wenn ich heute bestelle, wie lang ist die Lieferzeit?
  • Benötige ich dazu noch besondere Schmiermittel?
  • Kann ich die Anlage auch so konfigurieren, dass …..?
  • Was ist die Minimum-Kapazität/Gesamtleistung/Geschwindigkeit etc.?

Diese Fragen werden von den Verkäufern beantwortet und sie gehen weiter im Verkaufsprozess. Und deswegen verpassen sie die Gelegenheit, eine der wirkungsvollsten Fragen zu stellen:

„Welchen Grund gibt es für Ihre Frage?“

 

Immer wenn ein Interessent/Kunde eine Frage stellt, hat das einen bestimmten Grund. Dieser Grund ist eminent wichtig für uns, da er uns einen Einblick in seine wahren Motive bringt:

  • Welche Probleme treten bei dem derzeitigen Lieferanten auf?
  • Welche Probleme treten mit seinen Produkten bei seinen Kunden auf?
  • Wie sieht die derzeitige Situation beim Mitbewerber aus?
  • Mitbewerber, die sie ebenfalls in den Auswahlprozess eingebunden haben
  • Wer in den Entscheidungsprozess mit eingebunden werden sollte
  • Das Wachstumspotential des Unternehmens in den Folgejahren
  • Wie wir das Unternehmen anderweitig unterstützen können

GANZ WICHTIG: Die Frage: „Welchen Grund gibt es für Ihre Frage?“ wird immer dann gestellt, sobald du seine Frage beantwortet hast, hängst du diese Frage direkt hinten dran!!!

 

Stellst du diese Frage früher, dann erkennen sie dich als einen „armseligen“ oder „gerissenen Frager.“

 

Deswegen ist es auch wichtig, nicht zu fragen „Warum …..“ sondern „Welchen Grund …...“

 

Du weißt ja, dass eine „Warum-Frage“ immer einen Rechtfertigungsdruck ausübt und die Menschen selten deine Frage korrekt beantworten.

 

Zum Beispiel: „Warum hast du dein Zimmer noch nicht aufgeräumt?“ oder „Warum kommst du erst jetzt nach Hause?“

 

Noch ein Beispiel: „Warum arbeiten Sie mit dem Unternehmen ABC zusammen?“

Besser ist doch die Frage: „Welche Gründe sprechen für dieses Unternehmen?“ In dem Fall braucht sich der Gesprächspartner nicht zu rechtfertigen und er kann frank und frei von der Leber plaudern.

Im Verkauf ist Motivation alles.

Je mehr du über die wahren Motive deines Gesprächspartners weißt, umso schneller und einfacher gibt er dir den Auftrag. Stellst du diese Schlüsselfrage, bekommst du einen tieferen und besseren Einblick hinter die Kulissen.

Das wird zu mehr profitablen Verkäufen führen. Das willst du ja.

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

 

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