Hält dich dein Gesprächspartner hin mit Aussagen wie

  • „Rufen Sie in vier Wochen wieder an.“

  • „Das muss ich noch mit meinem Boss/Partner/Ehefrau besprechen.“

  • „Wir sind noch interessiert, der Urlaub kam dazwischen.“

 

Dann ist das nicht die Schuld deines Gesprächspartners, sondern es ist DEINE Schuld.

 

In meinen über 30 Jahren im Vertrieb habe ich noch nie einen Verkäufer getroffen, der gesagt hat: „Der Interessent hat den Auftrag an die Konkurrenz gegeben, es ist meine Schuld.“ Oder „Der Interessent gibt mir keinen Termin, ich hab’s verbockt!“

 

Gehörst du auch zu denen, die die Schuld gerne auf Andere schieben?

 

„Aber, Werner, das verstehst du nicht. Meine Situation ist ganz anders.“

Bist du empfänglich für die reine Wahrheit? Alles Quatsch, totaler Blödsinn, was du mir da erzählst. Das einzige Wahre an deiner Geschichte ist, dass du lieber anderen die Schuld gibst – als dir selber.

 

Der Schlüssel liegt darin, die Verantwortung für den noch nicht getätigten Verkauf zu übernehmen und tiefergehende Fragen zu stellen, um deinen Gesprächspartner dazu zu bringen, dass er dir mehr darüber erzählt, warum er sich noch nicht zum Kauf entschließt. Er hat nicht NEIN gesagt, also hast du alle seine Antworten auf deine Fragen noch nicht bekommen.

 

Wir Menschen sind ja gerne mit unseren eigenen Problemen beschäftigt und dein Gesprächspartner interessiert sich die Bohne für deine Produkt-Merkmale oder Produkt-Vorteile. Es sei denn, er sieht einen Vorteil oder sogar einen WERThaltigen Nutzen für sich und sein Unternehmen.

Du kennst ja mein Mantra: Ein Kunde kauft kein Produkt – er kauft immer das, was das Produkt für ihn leistet!

 

Sagt dir dein potentieller Interessent: „Am Donnerstag gegen 13 Uhr ist alles in trockenen Tüchern“ dann ist das für dich die absolute Deadline. Deine Antwort sollte in dem Fall sein: „Okay, dann bin ich am Donnerstag um 14 Uhr bei Ihnen, um die gute Nachricht persönlich entgegenzunehmen.“

 

Jetzt kommen wieder die „Verkäufer“ um die Ecke mit ihrem Hinweis: „So kannst du das doch nicht sagen!“ Doch, liebe Freunde des Verkaufs, so klipp und klar kommt meine Ansage und ich weiß, dazu gehört MUT (der fehlt den meisten Verkäufern). Oder willst du lieber in der telefonischen Nachfassschleife tage-, wochen-, monatelang hängenbleiben?

 

Die gute Nachricht: Du hast doch nichts zu verlieren oder wie du es von mir kennst POSITIV ausgedrückt:

 

Du kannst doch nur gewinnen!

 

Und wenn dein Gesprächspartner sich scheut, ein klares NEIN zu sagen, dann konfrontierst du ihn mit der Entscheidung, doch solltest du ein wenig Verständnis zeigen. Deine weitere Aufgabe: Fragen stellen, um konkret herauszufinden, warum er die Entscheidung verschiebt.

 

Bist du in dieser Situation bereit, das Risiko einzugehen, den echten, den wahren Einwand zu hören?

 

Nutze gescheiterte oder harte Verhandlungen immer als Lernerfahrung. Prüf, wie weit du gehen kannst, um die Wahrheit ans Licht zu bringen.

Es gibt keine Fehler – es gibt nur Ergebnisse!

Erfolgsmenschen glauben nicht an Fehler, denn sie wissen, Erfolg ist keine Über-Nacht-Erscheinung, sondern ein Aufwärts-Straucheln von einer Erfahrung zur nächsten.

 

Hier kommen sechs schmerzhafte Wahrheiten für dich:

  1. Du hast noch nicht genügend Bedarf erzeugt.
  2. Du hast die wahren Einwände noch nicht aufgedeckt.
  3. Du hast nicht genügend Dringlichkeit erzeugt.
  4. Du hast deinen potentiellen Interessenten nicht von deinem WERThaltigen Nutzen überzeugt.
  5. Du hast nicht genügend Vertrauen aufgebaut.
  6. Du hast nicht genügend Selbstvertrauen gebildet, oder?

 

Was du tun solltest:

  • Gib die Schuld nicht dem Kaufinteressenten.
  • Beklag dich nicht über seine Ausreden.
  • Finde seine wahren Einwände heraus.
  • Finde eine Lösung für diese Einwände.
  • Versuch dein Bestes, um diese Einwände zu entkräften und schließ den Verkauf ab.
  • UND sorg dafür, dass sich dieser Einwand nie wiederholt.

 

Die Verantwortung liegt nur bei dir. Ist dein Verkaufsgespräch erfolglos, dann übernimm dafür die Verantwortung. Halte deinen Kopf hoch und geh in das nächste Verkaufsgespräch.

 

© Werner F. Hahn

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