Vertriebsmitarbeiter erfolgreich coachen – sind Sie eine gute Führungskraft?

Vertriebs-Manager sind smart. Aber das heißt noch lange nicht, dass sie alles richtig machen, wenn sie ihre Vertriebsmitarbeiter coachen.

Hier kommen vier selbstreflektierende Fragen um herauszufinden, ob Sie die richtige Führungskraft im Vertrieb sind:

1. Konzentrieren Sie sich auf Ihre eigene Agenda oder auf die Agenda Ihrer Mitarbeiter?

   Diese Information wird Sie jetzt schocken: Coaching ist nicht für Sie gedacht. Es geht nicht um SIE! Nein, in dem 1-zu-1-Coaching wird die zur Verfügung stehende Zeit AUCH nicht halbiert: eine Hälfte für Sie und die andere Hälfte für Ihre Mitarbeiter? Nein und nochmals Nein! Die gesamte Zeit ist ausschließlich für den Mitarbeiter reserviert. Ihre Mitarbeiter sollten genau wissen was sie erwartet, sobald eine Coaching-Stunde vereinbart wird. Es geht hier nur um Ihre Mitarbeiter.

2. Handeln Sie als der absolute Problemlöser? Übernehmen Sie sofort das Problem, sobald der Mitarbeiter Ihnen davon berichtet?

   Jede Führungskraft wünscht sich doch Mitarbeiter, die selbständig und eigenverantwortlich handeln. Was machen Sie mit einem Mitarbeiter, wenn Sie die Arbeit für ihn erledigen? Genau das was Sie vermeiden wollen: die Abhängigkeit wird immer größer. Und wenn Ihre vorgeschlagene Lösung nicht funktioniert, dann ist das Ihr Fehler und Sie stehen als „Looser“ da. Jetzt sind Sie verantwortlich für die Lösung, nicht Ihre Mitarbeiter.

3. Fällt es Ihnen schwer, ihre Mitarbeiter so zu motivieren, dass sie sich öffnen und gerne die Punkte mitteilen, die in einem Coaching besprochen werden sollen?
   

   Wenn dem so ist, dann pushen Sie entweder ihre eigene Agenda und nehmen keine Rücksicht auf ihre Belange. Machen Sie einfach einen kleinen Check. Fragen Sie sich: „Vertrauen mir meine Mitarbeiter?“ Woher wissen Sie das? Stellen Sie fest, dass ihre Mitarbeiter nur das sagen, was Sie gerne hören wollen, dann wird es Zeit für Veränderungen. Dazu gehören Vertrauensaufbau und Ihre Erwartungen an ein erfolgreiches Team.

4. Ist jeder Ihrer Mitarbeiter gerne für ein persönliches Coaching und erkennt er den Nutzen für sich selbst?
   

   Haben Sie die Erwartungen an das Team klar herausgestellt? Haben Sie sich die Zeit genommen und sie gefragt, wann Coaching für sie Vorteile bringt und wie Sie das mit Ihrer Führungsrolle vereinbaren werden? Wenn Ihre Mitarbeiter nicht wissen, welche Rolle Sie als Führungskraft spielen und nicht erkennen, welche Vorteile und Nutzen Ihnen das bringt, dann greift die Angst um sich. Das Ergebnis: Zurückhaltung und Widerspruch beim Coaching und das insbesondere von den erfolgreichen Verkäufern und von den Senioren im Vertrieb.

Das nächste offene 1-Tages-Training:

„So coachen Sie Ihre Verkäufer zum Erfolg“

findet statt am 23.01.2014 in Wiesbaden.

Hier gibt es Details: