Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor

Die optimale Stimme

„Beim Türken in unserem Dorf kaufe ich ein Huhn. Vor mir wird eine Frau bedient, die ganz dem Klischee entspricht: Kopftuch, Brille von ausgesuchter Uneleganz, dicker grauer Mantel (bei 28 Grad plus). Kein Blickfang also. Dann aber unterhält sie sich mit dem Verkäufer, und man hört eine Stimme von geradezu bedrückender Schönheit. Singend nämlich, nicht piepsend, schrill oder sonstwie entstellt, und sie hat überhaupt nichts von dem aggressiven Slang der Türken-Karikaturen in den Comedy-Shows, nichts von „krass“ und „konkret – guckst du“, diese Stimme ist reine ansprechende Musik ….“

Werner F. Hahn 13. September 2010

Niemand ist perfekt ….

Nicht nur besondere Begabungen machen einen Menschen einmalig. Häufig sind es gerade die Schwächen, die jemanden unverwechselbar und liebenswert erscheinen lassen. Da zum Glück niemand perfekt ist, sind wir immer wieder aufeinander angewiesen. Wer mit seinen eigenen Fehlern umzugehen versteht ….

Werner F. Hahn 10. September 2010

Paul Ekmann – bitte wer?

Haben Sie schon mal ws von Paul Ekmann gehört? Wie, Sie sind im Verkauf und kennen den Doyen der Körpersprache noch nicht? Klar, Samy Molcho kennen Sie (In der Körpersprache spiegelt sich der Zustand Ihrer Seele wider) aber Paul Ekmann? Er ist Professor für Psychologie an der University of California und hat herausgefunden, dass alle Menschen auf der Welt die gleichen Grundgefühle kennen und sie zeigen beim Auftreten dieser Gefühle die gleiche Körpersprache, bzw. die gleiche Mimik (Facial Expression).

Sie haben ganz richtig gelesen: Paul Ekmann hat sich ganz bewusst auf die Mimik konzentriert. Nur kurz gestreift hat er dabei ….

Werner F. Hahn 9. September 2010

Beherrschen Sie die Fragetechnik?

Ohne Fragen gibt es keine Kommunikation. Aber nur derjenige, der mit Strategie fragt, bekommt zielorientierte Informationen, entwickelt Bedarf bei seinem Gesprächspartner und beschleunigt Entscheidungen.

Fragen stehen immer am Beginn eines Dialogs und öffnen uns die Tür zu unserem Gesprächspartner. Wenn zwei Menschen miteinander sprechen, müssen sie Fragen stellen, sonst reden sie unweigerlich aneinander vorbei. Es gehört schlicht zum Wesen der Kommunikation, dass sie durch Fragen erst strukturiert wird ….

Werner F. Hahn 8. September 2010

Wie verkürze ich den Verkaufszyklus?

Frage des Verkäufers: Das Ziel Nr. 1 in unserem Unternehmen ist die Verkürzung des Verkaufs-Zyklus. Wie kriege ich das geregelt?

Die Frage passt gut in die heutige Zeit, denn die Kunden sind heute eher an längeren Laufzeiten der Produkte und Dienstleistungen interessiert. Das führt dazu, dass in vielen Bereichen der Zyklus sich verdoppelt, ja sogar verdreifacht hat.

Was können Sie jetzt als Verkäufer tun, um schneller zum Abschluss zu kommen?

Werner F. Hahn 7. September 2010

Verkäufertraining: Sinn und Unsinn

Diese Geschichte erinnert mich an ein CeBIT-Messetraining bei einer IT-Firma in München. Im Saal waren ca. 40 Personen versammelt und auf meine Frage: „Wer ist denn im Verkauf tätig?“ gingen tatsächlich 21 Hände nach oben. Direkt in der ersten Reihe saß ein gut gekleideter Typ (Anzugtyp Brioni) den ich fragte: „Und was machen Sie in diesem Unternehmen?“ „Ich bin Business-Overseas-Division-Manager,“ war seine Antwort. Auch dieser Typ besaß sicherlich eine aufklappbare Visitenkarte, damit der Titel exakt auf die Karte passte ….

Werner F. Hahn 6. September 2010

Wie wichtig ist der erste Eindruck im Verkauf?

„Warum hast du mehr bezahlt?“ fragte ich sie.

„Der Typ im ersten Geschäft, Sven war sein Name, war mir irgendwie unsympathisch. Vom ersten Moment an war irgendetwas an ihm, was mir komisch vorkam. Obwohl er exakt die Matratzen hatte, die ich kaufen wollte. Trotzdem entschied ich mich, in das nächste Geschäft zu fahren. Dort traf ich auf Birgit. Birgit war anders. Obwohl wir uns das erste Mal trafen, kümmerte sie sich um mich und ich hatte ein gutes Gefühl.“

Der erste Verkäufer, Sven, stand nun wirklich für den Satz: „Für den ersten Eindruck bekommst du keine

Werner F. Hahn 3. September 2010