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Da wird der eine oder andere Verkäufer schon ast wie gelähmt sein, wenn er sieht, welche weiteren Aktivitäten er starten soll, um seinen Ziele zu erreichen. Dieses „Ich schaffe das nicht mehr“ müssen wir vermeiden. Statt darüber nachzudenken, welche von den 20 Aktivitäten ich jetzt durchführe, konzentrieren wir uns nur auf eine Aktivität ….
Wie entsteht ein gesundes Selbstwertgefühl? Durch einen Blick in den Spiegel? Wohl kaum: Wenn auch ein angenehmes Äußeres vieles leichter macht, allein genügt dies nicht, denn Schönheit ist vergänglich. Wer lediglich aus Äußerlichkeiten sein Selbstwertgefühl schöpft, dem versiegt der Brunnen irgendwann. Und was bleibt dann übrig? Kommen dann die unzähligen Schönheitsoperationen?
Stell dir ein Kind vor, das sich in der Familie wohl fühlt und dem alle Liebe zuteil wird ….
In meinen Trainings höre ich immer wieder von den Teilnehmern:
„Wie qualifiziere ich schneller die Interessenten?“
„Warum antworten die Interessenten nicht auf meine Anrufe, meine Mails und meine Angebote?“
„Wie kann ich den Verkaufszyklus verkürzen?“
Es ist ja ganz einfach: du musst nur genug qualifizierte Kundenanfragen in deinem Verkaufstrichter haben, dann wird der Zyklus kurz sein.
Da das bei vielen Verkäufern nicht der Fall ist, kommen schon unangenehme Gefühle auf. Das kann aber nicht ….
1. Fang einfach an zu telefonieren.
Es gibt nur wenig Dinge auf der Welt, die erschreckender sind als das Unbekannte. Die Angst, die du selber erzeugst, ist bei weitem viel größer als die Kaltakquisition es in Wirklichkeit ist. Startest du mit dem telefonieren, dann wirst du es von Telefonat zu Telefonat einfacher haben. Durch dein aktives TUN blendest du die Angst immer mehr aus.
2. Mach viele Telefonate.
Wenn du nur einen Interessenten hast, um einen Termin mit ihm zu vereinbaren, dann wird dieser besonders wichtig für dich sein ….
1. Was ist in Ihrem Geschäft Ihr brennendstes Problem?
2. Aus welchen Gründen kaufen Sie so gerne/ausgerechnet bei uns?
3. Was sind Ihre besonderen Vorlieben?
……..
Jeder Verkäufer (auch du) will den schnellsten, einfachsten und besten Weg kennen, einen Verkaufsabschluss zu tätigen.
Eines Tages fragte ich Verkäufer aus der Medienbranche: „Wie viele von Ihnen wollen eine Liste von Unternehmen haben, die jetzt eine Anzeige im Telefonbuch schalten wollen?“ Jeder der Teilnehmer hob seine Hand ….
Viele Verkaufsprofis behaupten ja, dass sie niemals ein Telefonscript benutzen. Sie sagen „Das funktioniert nicht“, „Das hört sich an wie ein Callcenter-Agent“, oder auch „Jeder Telefonanruf ist anders, damit ist es unmöglich, ein Telefonscript zu benutzen“ oder „Das sind nicht meine Worte.“
RALITÄT:
Alle Verkäufer benutzen ein Telefonscript. Hier sage ich dir, warum: ….
„Werner, ich vereinbare viele Termine bei Kunden und Interessenten und stelle aber in den Gesprächen vor Ort fest, dass ich mir den Besuch hätte sparen können. Wie qualifiziere ich den Interessenten?“ So schrieb mir Michael K. aus Potsdam dieser Tage.
Michael, das ist ganz einfach, hier kommt die Lösung für dich:
Mach den Termin und wenn der steht, dann sagst du:
Beispiel 1 aus dem Versicherungsbereich ….
Schreib nur Schlüsselwörter auf und keine ganzen Sätze. Gerade so umfangreich, dass du dich an die Ratschläge, wichtige Punkte und an die einzelnen Schritte erinnerst. Sobald du wieder in deinem Büro bist, mach dir weitere Notizen und noch besser ….
Ich freue mich immer, wenn ich bei meinem Hausarzt bin und er macht sich Notizen von dem, was ich ihm gerade erzähle. Das macht der Meister bei Mercedes auch, wenn ich den Wagen in die Werkstatt bringe und ich ihm von den Besonderheiten erzähle. Immobilienmakler und Versicherungsagenten schreiben auch immer viel auf.
Sie hören genau zu und machen sich Notizen. Meine Wörter sind für sie so wichtig, dass sie sich Notizen machen ….