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Produktwissen?
Wie du trotzdem damit einen Verkaufsabschluss machst! Jeder erzählt dir, wie wichtig Produktwissen ist. Keiner erzählt dir, wie du mit dem Produktwissen einen Auftrag machst.
REALITÄT:
Die meisten Unternehmen trainieren zu 90 % Produktwissen und zu 10 % Verkaufsmethodik. GROSSER FEHLER! Die Prozentaufteilung ….
Moderne Verkaufspsychologen erzählen uns, dass der Abschluss Mut erfordert. Der Kaufabschluss ist die Lösung eines inneren Widerstreits zwischen dem Bedürfnis, das Ego zu schützen, und dem Bedürfnis, das Ego zu belohnen.
Auf der einen Seite wollen wir den Abschluss, um uns zu belohnen (Ego-Gewinn), und auf der anderen Seite wollen wir uns schützen vor Verlust (Ego-Schutz). Verkäufer, die kein Risiko eingehen wollen, damit ihr Ego nicht verletzt wird, fragen nicht nach dem Auftrag. Sie wissen: ….
Verkäuferfeind Nr. 5: Der Technik-Guru
Typische Berufsbezeichnung: Leiter Technik, Leitender Ingenieur, Chef-Programmierer, Technischer Leiter, neuerdings auch gerne Head Engineer, CTO Chief Technical Officer
Persönliches Markenzeichen:
Er ist stolz auf sein technisches Wissen. Er ist überzeugt davon, dass alle Kunden von seinem Wissen beeindruckt sind ….
Ein guter Verkäufer aus der Branche der IT-Systeme, der gleichzeitig ein begeisterter Bergkletterer ist, erzählte mir: „Ein Interessent mit Einwänden ist wie ein Felsvorsprung mit tiefen Spalten und ausgetretenen Fußabdrücken. Da ist viel Platz für deine Kletterschuhe, und du hast festen Halt unter den Füßen. Ein Interessent, der keine Einwände hat und dir auch nicht erzählt, wo du stehst, ist so, als wenn du einen Berg besteigen willst, der mit glitschigem Matsch bedeckt ist.“
Einwände sind eine ideale Gelegenheit, den Abschluss durchzuführen.
Wie sagte bereits der bekannte Verkaufstrainer Heinz M. Goldmann ….
Viele Kunden versuchen immer wieder, einen Preisnachlass auszuhandeln. Sie begründen dies mit der absurden Idee, dass der Preis deswegen so hoch ist, weil die Gewinnspanne des Unternehmens so hoch ist. Ihr Stolz auf Ihren Preis verlangt, dass Sie entschlossen und mit Selbstrespekt antworten, weil Sie als Unternehmer und Verkäufer einen Anspruch auf Gewinn haben.
1. „Ja, unser Preis beinhaltet auch eine vernünftige Gewinnspanne. Unser Gewinn ist Ihre Versicherung, dass wir weiterhin in diesem Geschäft aktiv sind und Service und Wartung während der Lebenszeit unserer Produkte garantieren ….
„Beim Türken in unserem Dorf kaufe ich ein Huhn. Vor mir wird eine Frau bedient, die ganz dem Klischee entspricht: Kopftuch, Brille von ausgesuchter Uneleganz, dicker grauer Mantel (bei 28 Grad plus). Kein Blickfang also. Dann aber unterhält sie sich mit dem Verkäufer, und man hört eine Stimme von geradezu bedrückender Schönheit. Singend nämlich, nicht piepsend, schrill oder sonstwie entstellt, und sie hat überhaupt nichts von dem aggressiven Slang der Türken-Karikaturen in den Comedy-Shows, nichts von „krass“ und „konkret – guckst du“, diese Stimme ist reine ansprechende Musik ….“
Haben Sie schon mal ws von Paul Ekmann gehört? Wie, Sie sind im Verkauf und kennen den Doyen der Körpersprache noch nicht? Klar, Samy Molcho kennen Sie (In der Körpersprache spiegelt sich der Zustand Ihrer Seele wider) aber Paul Ekmann? Er ist Professor für Psychologie an der University of California und hat herausgefunden, dass alle Menschen auf der Welt die gleichen Grundgefühle kennen und sie zeigen beim Auftreten dieser Gefühle die gleiche Körpersprache, bzw. die gleiche Mimik (Facial Expression).
Sie haben ganz richtig gelesen: Paul Ekmann hat sich ganz bewusst auf die Mimik konzentriert. Nur kurz gestreift hat er dabei ….
Ohne Fragen gibt es keine Kommunikation. Aber nur derjenige, der mit Strategie fragt, bekommt zielorientierte Informationen, entwickelt Bedarf bei seinem Gesprächspartner und beschleunigt Entscheidungen.
Fragen stehen immer am Beginn eines Dialogs und öffnen uns die Tür zu unserem Gesprächspartner. Wenn zwei Menschen miteinander sprechen, müssen sie Fragen stellen, sonst reden sie unweigerlich aneinander vorbei. Es gehört schlicht zum Wesen der Kommunikation, dass sie durch Fragen erst strukturiert wird ….
Frage des Verkäufers: Das Ziel Nr. 1 in unserem Unternehmen ist die Verkürzung des Verkaufs-Zyklus. Wie kriege ich das geregelt?
Die Frage passt gut in die heutige Zeit, denn die Kunden sind heute eher an längeren Laufzeiten der Produkte und Dienstleistungen interessiert. Das führt dazu, dass in vielen Bereichen der Zyklus sich verdoppelt, ja sogar verdreifacht hat.
Was können Sie jetzt als Verkäufer tun, um schneller zum Abschluss zu kommen?
Diese Geschichte erinnert mich an ein CeBIT-Messetraining bei einer IT-Firma in München. Im Saal waren ca. 40 Personen versammelt und auf meine Frage: „Wer ist denn im Verkauf tätig?“ gingen tatsächlich 21 Hände nach oben. Direkt in der ersten Reihe saß ein gut gekleideter Typ (Anzugtyp Brioni) den ich fragte: „Und was machen Sie in diesem Unternehmen?“ „Ich bin Business-Overseas-Division-Manager,“ war seine Antwort. Auch dieser Typ besaß sicherlich eine aufklappbare Visitenkarte, damit der Titel exakt auf die Karte passte ….