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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Den wahren Entscheider finden. Und dann?

Leadership

„Werner, ich spreche mit vielen Personen und alle behaupten, dass sie die wahren Entscheider sind. Tatsache ist allerdings, dass sie letztlich die Entscheidung nicht treffen. Viel zu viele E-Mails habe ich verschickt, Telefonate und Gespräche vor Ort geführt und somit viel Zeit investiert für Nichts. Wie findest du heraus wer der wahre Entscheider ist, ohne das Verhältnis zu den bisherigen Gesprächspartnern zu belasten?

Christian

Den wahren Entscheider herauszufinden ist für viele Vertriebsmitarbeiter eine anspruchsvolle Aufgabe. Hast du ihn gefunden, dann kommt die nächste Frage: Was sagst du ganz konkret?

Den wahren Entscheider herauszufinden und mit ihm zu sprechen kann dazu führen, dass deine Karriere weiter nach oben oder auch nach unten führt.

Ich werde dir gleich einige Insider-Informationen geben, wie du mit allen wichtigen Entscheidern erfolgreich kommunizierst. Aber ich warne dich, es geht hier nicht um ein schnelles Geschäft – es geht viel mehr um Glaubwürdigkeit und Vertrauen mit den Entscheidern und wie sie ihre Entscheidungen treffen.

Der Entscheidungsprozess besteht aus mehreren Teilen. Den Entscheider herauszufinden ist ein Teil, und es ist der leichteste Teil. Schon früh in meiner Vertriebskarriere habe ich eine Frage entwickelt mit der ich herausgefunden habe wer der wahre Entscheider ist – ohne gezielt nach dem Namen zu fragen. Bei jeder meiner Verkaufs-Präsentation stelle ich jedem Teilnehmer die Frage: „Wer sitzt am obersten Schalthebel?“

Das ist eine offene Frage, bei der jede Person ihr Gesicht wahren konnte. Wenn du die Frage stellst: „Sind Sie der Entscheider“ oder noch schlechter: „Wer trifft die Entscheidung?“ dann drückst du massiv im Verkaufsprozess auf deinen Gesprächspartner ein und zwingst ihn zu einer Antwort. Daran erkennt dein Gesprächspartner, dass du gierig nach dem Auftrag bist und du auf eine Kaufatmosphäre verzichtest.

Stellst du die Frage: „Wer sitzt am obersten Schalthebel?“ dann gehst du mit den Gefühlen jeder Person anständig um du fragst nur nach weitergehenden Informationen.

Sobald ich die Frage: „Wer sitzt am obersten Schalthebel?“ gestellt habe kommt nach der Antwort eine weitere starke, aber wenig Druck ausübende Frage: „Und wie sieht der Entscheidungsprozess in ihrem Haus aus?“ und egal was mein Gesprächspartner sagt, hänge ich die nächste Frage in diesem Entscheidungsprozess gleich hintenan: „Und dann?“

Die zwei Wörter “Und dann?“ führen dich durch den Entscheidungsprozess, Aber nur, wenn du danach fragst. Und dann? Und dann? Und dann? Und irgendwann landest du bei dem wahren Entscheider. Das hört sich doch einfach und entspannt an, oder?

Im Laufe meiner Vertriebstätigkeit habe ich herausgefunden, dass sich manche Verkäufer schwer tun, diese Fragen so zu stellen.

An dieser Stelle geht es darum, den gesamten Verkaufsprozess zu verstehen und das zu ermitteln, was nach dem Kauf passiert. Mit anderen Worten: Was geschah, nachdem Sie Eigentümer geworden sind und was erwarten Sie jetzt ganz konkret?

Möglicherweise denkst du gerade nach, dass diese Punkte wenig oder keine Bedeutung für den Entscheider haben. Doch damit bist du auf einem Irrweg.

Nach der Installation der Produkte geht es darum, den WERThaltigen Nutzen (von dir vermittelt) auch zu erreichen. In vielen Fällen auch als ROI (Return of Investment) bezeichnet.

REALITÄT: Das ist der einzige Punkt, der den Entscheider interessiert. Und sobald du den WERThaltigen Nutzen erkennst, wirst du jeden Entscheider schnell finden – und das auf einfache Art.

Zusätzlich gibt es noch einige Fragen in der Bedarfsanalyse, um an die wahren Kaufmotive zu kommen. Dein Verkaufsgespräch wird vielleicht eine gute Stunden dauern, deine Kunden werden deine Produkte und Dienstleistungen über viele Jahre einsetzen. Sobald du das verstanden hast, erkennst du auch die Bedeutung dieser wichtigen Fragen.

Hier kommen die kritischen Fragen im Entscheidungsprozess:

  • Mit wem arbeiten Sie derzeit zusammen?
  • Wer wird die Produkte und Dienstleistungen hauptsächlich einsetzen?
  • Wer stimmt sich mit unserem Service ab?
  • Wenn ein Techniker bei Ihnen eintrifft, wer ist sein Ansprechpartner?
  • Wie lief der bisherige Kauf ab?
  • Wer wird verantwortlich sein für die Ergebnisse dieses Kaufs?

HIER KOMMT DAS GEHEIMNIS: Sobald du die Namen dieser Personen hast, wirst du dich bei ihnen vorstellen und mit ihnen besprechen, was tatsächlich umgesetzt wird. Wenn du im Gespräch mit dem Geschäftsführer bist, dann frag direkt auch nach einem Meeting mit seinem Team.

Wenn du diese Informationen bekommen hast und dich mit den Leuten getroffen hast:

  • Konzentrier dich auf die Insider-Informationen, die du bisher bekommen hast.
  • Konzentrier dich darauf, dass du ihre Geschäftsprozesse verstanden hast,
  • Konzentrier dich auf dein Fachwissen, das du in deine Präsentation mit einfließen lassen wirst.

 

Und was noch ganz wichtig ist: du hast den Kontakt zu dem Entscheider und kennst seine Kaufmotive und die seiner Mitarbeiter.

 

„Werner“, wirst du sagen, „es ist ein etwas komplizierter Prozess. Tatsache ist, dass es meine Vertriebsstrategie komplett verändert.“

 

Das stimmt. Mit deiner bisherigen Vorgehensweise war es immer ein immenser Kampf, um an den Entscheider zu kommen. Der eine oder andere Mitarbeiter hat dich dabei angelogen und führte dich auf einen Pfad, auf dem du viel Zeit verplempert hast. Oh, und du hast keinen Auftrag bekommen!

 

Meine Vorgehensweise ist etwas anspruchsvoller (ich sage nicht schwieriger…) zu lernen und zu implementieren. Dafür ist es leichter, an den wahren Entscheider zu kommen ohne dass irgendjemand sein Gesicht verliert. Zusätzlich schließt du deinen Auftrag ab und verfügst über genügend Wissen für den nächsten Abschluss.

Jetzt triff deine Entscheidung.

Mein Tipp: übernimm meine Variante!

Wenn du wissen willst, wie du mehr qualifizierte Termine und mehr profitable Aufträge bekommst, dann melde dich zu meinem nächsten offenen Training an. Die Termine und Inhalte findest du hier:

 

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

 

 

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