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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Mit diesen zwei Wörtern beendet jeder Entscheider das Gespräch mit dir.

Hier sind zwei Wörter, die im Verkaufsberuf vorherrschen und tief in der deutschen Sprache verwurzelt sind.

Wir verwenden diese Worte, ohne uns große Gedanken darüber zu machen, welche Konsequenzen sie haben können. Gewöhnlich werden diese zwei Wörter verwendet, um Sätze zu beginnen. Doch diese zwei Wörter tragen dazu bei, dass dein Gespräch schnell beendet ist.

 

Diese zwei Wörter sind: „Ich möchte…..“

 

In der Regel werden diese beiden Wörter oft folgendermaßen verwendet:

  • Ich möchte mich mit Ihnen treffen.“
  • „Ich möchte etwas über Ihr Geschäft erfahren.“
  • „Ich möchte Ihnen von unseren Produkten erzählen.“
  • „Ich möchte Ihnen eine Präsentation unserer Technologie zeigen.“
  • „Ich möchte Ihre Mitarbeiter treffen.“
  • Ich möchte wissen ob mein Angebot bei Ihnen eingetroffen ist.“

 

Viele Verkaufstrainings bieten Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, Verkaufsgespräche mit „Was ich heute machen möchte, ist ……“ zu beginnen. Der Grund für diesen Ansatz ist, dass er sofort eine Agenda für das Treffen festlegt. Die Festlegung  einer Agenda ist im Verkauf auch eine bewährte Praxis. Doch diese Wortauswahl kommuniziert mit der Person, mit der du dich triffst, dass sie für deine Zwecke da ist, nicht für ihre. Dein: „Ich möchte“ schafft diese ungewollte Wahrnehmung.

 

Wenn Käufer „Ich will“ hören, denken sie sofort: „Natürlich, du willst mir etwas verkaufen und du bist scharf auf deine Provision.“ Wie willst du eine partnerschaftliche Beziehung aufbauen und etwas an jemanden verkaufen, der so über dich fühlt und denkt? Du kannst das nicht.

 

Faustregel: Es gibt nur eine Person auf der Welt, außer dir, der das kann. Wen kümmert es, was du willst? Nur deine Mama! Kein anderer kümmert sich darum, was du willst.

 

Du hast wahrscheinlich eine weitere Referenz in meinen sales vitamins und Büchern bemerkt: „Gewinne mehr Angebote zu den von dir gewünschten Preisen!“ Käufer sind offensichtlich nicht daran interessiert, dir beim Absichern deines Gewinns zu helfen. Deine Interessenten wollen den billigsten Preis, den sie bekommen können. Das bringt sie dazu,  dein Produkt zu besitzen, das Geschäft zu den von Ihnen gewünschten Rabatten zu gewinnen, die allerdings für den Profit deines Unternehmens äußerst kritisch sind.

 

In der Kommunikation mit Entscheidern ist es das Ziel, anders wahrgenommen zu werden – auf positive Art und Weise. Die Art und Weise WIE du verkaufst, bedeutet doch, dass du IHRE Interessen und IHRE Kaufmotive in den Vordergrund stellst. Die Art, wie du das tust, geschieht durch deine Wortwahl – damit sind Wahrnehmung und Realität ein und dasselbe.

 

Was Entscheider wissen möchten ist:

  • Warum sollte ich mich mit Ihnen treffen?
  • Warum sollte ich Ihnen von meinem Geschäft erzählen?
  • Warum sollte ich etwas über Ihre Produkte erfahren?
  • Warum sollte ich mir eine stundenlange Präsentation Ihrer Technologie ansehen?
  • Warum sollte ich Sie meinen Kollegen vorstellen?

 

Ich bekomme häufig Anfragen von Verkäufern, die nach Verkaufsleitlinien fragen. Eine der häufigsten ist die Hilfe bei festgefahrenen Deals. „Wie bekomme ich die Entscheider dazu, mich bei ihren anderen Mitarbeitern vorzustellen?“ fragen sie mich.

 

Meine Antwort – eine Gegenfrage, keine Aussage – überrascht sie immer.

 

„Warum sollten sie dich ihren Kollegen vorstellen?“

 

Wenn Verkäufer darauf keine Antwort finden, wissen sie, warum sie die Kundenbeziehungen nicht ausbauen konnten.

 

Weil „Ich möchte“ zutiefst Teil unserer Kommunikation ist, ist es nicht selbstverständlich für alle Verkäufer, sich auf diese neue Art der Kommunikation zu bewegen. Bevor du ein Gespräch mit einem Entscheider führst, überleg dir im Nachhinein, welchen Nutzen es für dich hat, dich zu treffen, dir von ihrem Geschäft zu erzählen, etwas über deine Produkte zu erfahren, deine Technologie zu sehen und dich ihren Kollegen vorzustellen.

 

Du brauchst Antworten auf diese Fragen, um dich von allen anderen Vertriebsmitarbeitern konsequent zu unterscheiden. Damit du die richtigen Schritte zum Aufbau einer langfristigen und erfolgreichen  Beziehungen unternimmst.

 

BESONDERER HINWEIS:  möchte, könnte, dürfte. Je weicher deine Sprache, umso größer ist die Ablehnung.

 

Dazu der Spruch einer Seminarteilnehmerin:

Wer sein Bitte nur weiß zögernd vorzutragen, lehret den er bittet, seine bitte abzuschlagen.

 

© Werner F. Hahn

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