Es ist nicht das Produkt oder die Dienstleistung, die du verkaufst. Es ist auch nicht dein Wettbewerber, der Markt und die Branche, die Preisstruktur deiner Produkte, die neue Technologie, dein neuer Firmenwagen, dein neuer Anzug oder sonst etwas.

Das Geheimnis bist DU. Deine Fähigkeit, dich selbst zu managen, deine Selbst-Disziplin, es ist die Differenz zwischen Erfolg und Misserfolg im Vertrieb.

 

Lass mich das wiederholen: Selbst-Disziplin ist die Differenz zwischen Erfolg und Misserfolg. Ja, es gibt einige weitere Komponenten, wie zum Beispiel die innere Einstellung, das Wissen um Verkaufen und die bestimmten Werkzeuge. Aber ohne eine strenge Selbst-Disziplin wirst du erfolglos bleiben.

 

Viele Menschen sind erfolglos, weil sie nicht das tun, was sie wirklich tun müssten, um erfolgreich zu werden. Das bedeutet, dass sie über keine Selbst-Disziplin verfügen. Deswegen ist ja die Selbst-Disziplin (oder wie ich sie gerne bezeichne als „Eigen-Management“) der Grundstein für den Erfolg im Vertrieb. Erst wenn du dazu bereit bist, wirst du erfolgreich sein.

 

Selbst-Disziplin ist die Basis aller erfolgreichen Verkäufer. Sie trägt dazu bei, Aktivitäten zu starten, auch wenn sie im Moment keine Lust dazu haben. Selbst-Disziplin trägt dazu bei, dass sie ihre Zeit und Energie auf das konzentrieren, was unbedingt jetzt getan werden muss. Es ist für dich sehr wichtig, dass du dieses Thema komplett beherrschst.

 

Denk nicht darüber nach, dass die weiteren Kapitel z.B. über Akquisition und Abschluss für dich doch viel wichtiger sein könnten. Erst wenn du deine Selbst-Disziplin beherrschst, sind die anderen Themen für dich viel leichter zu lernen.

Deine erste Vereinbarung

Im Verkauf geht es darum, eine Zusage von deinem Interessenten zu bekommen. Die wichtigste Vereinbarung triffst du mit dir selber. Und du triffst permanent Vereinbarungen mit dir, ob du sie bemerkst oder nicht.

 

Ein Beispiel dazu: du weißt genau, dass du akquirieren musst, um neue Kunden zu gewinnen. Da gerade eine neue E-Mail in deinem Postfach eingetroffen ist, beschäftigst du dich mit dieser Mail. Statt nun mit der Akquisition zu starten, vergeht eine geschlagene Stunde mit der Suche in den diversen Netzwerken. Auch in diesem Fall hast du eine Vereinbarung mit dir getroffen.

 

Deine größten und besten Interessenten in deinem Vertriebsgebiet haben bereits jemanden, der die gleichen Produkte verkauft wie du. Du weißt, dass du diese Verbindung unterbrechen solltest und du weißt auch, dass es dazu eine strukturierte Vorgehensweise erforderlich ist, um den Interessenten kennen zu lernen. Oder: nur um dich zu sehen! Aber du holst dir erst einmal einen Kaffee, hältst ein Schwätzchen mit der Kollegin und die Zeit rinnt dir davon. Du hast schon wieder eine Vereinbarung mit dir getroffen.

 

Es wird Zeit, sich endlich mit einem qualifizierten Interessenten zu treffen, doch du bist ja so beschäftigt mit anderen wichtigen Dingen. Du schaust nicht in den Unterlagen nach um herauszufinden, was bisher gelaufen ist und gehst unvorbereitet in das Gespräch. Schon wieder triffst du eine Vereinbarung mit dir.

 

Du triffst mit dir keine Vereinbarungen? Das Ergebnis:  keine Zukunft und keinen Erfolg. Und solange du diese Vereinbarungen nicht triffst, wird der Erfolg für dich ein Traumziel bleiben.

Wenn der Wille da ist

Als ich in den Vertrieb ging, gab mir mein Verkaufsleiter die Gelben Seiten und sagte: „Werner, deine Aufgabe besteht darin, alle Schreinereien und Tischlereien im Raum Gießen und Wetzlar anzurufen – mach Termine für die gestandenen Verkäufer.“   Ich schloss die Tür zu meinem Büro und rief alle Handwerksbetriebe an, um Termine zu vereinbaren. „Wir haben bereits einen Partner“ oder „Da war gestern einer von der Konkurrenz da und wir unterschreiben morgen“ usw. Am Ende des Tages kam mein Verkaufsleiter und fragte mich: „Werner, wie viele Termine hast du gemacht?“ Und meine Antwort lautete (ich schämte mich „Null“ zu sagen): „Ich habe nur gute Gespräche geführt!“

 

Das Ergebnis: am nächsten Tag saß ich bei Wolfgang, der an seinen guten Tagen innerhalb kürzester Zeit zwölf Termine auf einfachste Art vereinbarte. Vieles habe ich von Wolfgang übernommen (warum sollte ich auch das Rad neu erfinden?) und je mehr Telefonate ich führte, um so besser wurde ich. Nach sechs Monaten war ich der Beste im Team. Nach zwölf Monaten war meine Erfolgsquote höher als die der Mitarbeiter, die bereits seit Jahren aktiv in der Akquise waren.

 

Ich will damit nicht sagen, dass ich erheblich besser war, als die Kollegen. Ich war auch nicht besser in Kaltakquisition – definitiv war ich es nicht. Ich will dir nur sagen, dass meine Disziplin entscheidend war für meinen Erfolg. Während ich am Telefon saß und Termine vereinbarte, diskutierten meine Kollegen über das Wochenende, das Wetter, die anstehenden Sportereignisse und die Fernsehshows vom Vortag. Ja, sie hatten sogar bestehende Kunden angerufen. Sie taten vieles, aber sie akquirierten keine neuen Kunden.

 

Mein Erfolg resultierte daraus, dass ich die Selbst-Disziplin mitbrachte für meine konsequenten und zielgerichteten Aktionen. Ich habe in den ersten zwölf Monaten tausende von Kaltanrufen getätigt und auf jeder Seite des Telefonbuchs ein Goldstück entdeckt. Viele meiner Kunden waren nicht die größten Unternehmen im Rhein-Main-Gebiet, sondern sie kamen aus dem Mittelstand. Für mich wurden diese Interessenten zu meinen umsatzstärksten und profitabelsten Kunden.

 

Was ich lernte: Selbst-Disziplin war der Grundstein für meinen Erfolg im Vertrieb. Deine guten Absichten werden nur dann werthaltig und erfolgreich, wenn sie mit deiner Selbst-Disziplin verknüpft werden.   © Werner F. Hahn Bild: www.gissel-art.de