Regel #1: Fragen Sie nach dem Auftrag
„Werner, welchen Tipp hast du für mich als Verkäufer? Was ist besonders wichtig?“ so fragte mich dieser Tage ein Trainingsteilnehmer.
„Frag immer nach dem Auftrag“ war meine Antwort.
„Verkäufer müssen lernen, immer nach dem Auftrag zu fragen. Sobald sie im Verkauf starten, machen sie permanent einen Abschluss.
Wenn ich Abschluss sage, dann meine ich nicht das ausüben von Kauf-Druck. Einige Verkäufer lernen diese blöden, einfältigen Sprüche und meinen dann, dass das zum Abschluss gehört.“
„Als ich in meiner aktiven Verkäuferzeit Computer verkaufte (heute verkaufe ich meine Trainings und Bücher), erzählten mir meine Interessenten immer wieder, warum sie bei mir gekauft hatten.
Zweiter Platz und trotzdem Sieger?
„Die Langstrecke lebt davon, dass man im Kopf unheimlich an sich arbeiten muss“ sagt Andreas Raelert, einer der großen Favoriten. Er glaubt: „Achtzig Prozent werden im Kopf entschieden …..
Die Brücke zwischen positiv und negativ
Im Geschäftsleben konzentrieren sich die meisten Menschen darauf, was nicht möglich ist, anstatt auf die Dinge, die möglich sind. Sie stehen sich selbst im Weg, indem sie sagen: „Ich kriege diesen Typen einfach nicht ans Telefon. Niemand wird mich zurückrufen ….
Die drei-Sekunden-Regel und Thorsten Havener
Meine Aussage wird noch von dem Gedankenleser Thorsten Havener erhärtet. In seinem neuen Buch „Denken Sie nicht an einen blauen Elefanten“ schreibt er über das Vakuum: Angenommen, Sie haben einen tollen Abend mit jemanden verbracht, den Sie sehr attraktiv finden und den Sie gerne ….
B2B E-Mail-Marketing
Im Newsletter Oktober der artegic AG steht: „In den letzten Monaten ist E-Mail Marketing zu einem der wichtigsten Marketingthemen im Business-to-Business avanciert. In einer aktuellen Studie der artegic AG unter Top 100 Unternehmen ….
Die Technik der Kaltakquisition
Wenn du als Verkäufer Kaltanrufe tätigen musst, bist du nicht allein. Viele Spitzenverkäufer hassen es, diese Form der Akquisition durchzuführen.
Einige Verkäufer würden lieber den Kaltanrufen ausweichen und direkt beim Kunden sitzen und ihm persönlich in die Augenschauen und raushören, wie groß sein Potential ist. Es ist keine Frage, dass unerwünschte Kaltanrufe in vielen Fällen enden mit einem „Belästigen Sie mich bitte nicht!“ Ich zeige dir, wie du mit den ersten Aktivitäten erfolgreich sein wirst und das alles mit gutem Einsatz und Kontrolle.
Wie schaffst du es, dass Kaltanrufe für dich arbeiten ….
Was tun, wenn der Kunde „NEIN“ sagt?
Verkäufer hassen Ablehnung. So sehr, dass sie die Ablehnung nur einmal pro Verkauf ertragen. Sobald ein Kunde sagt „Ich bin nicht interessiert“, gibt der Verkäufer auf. Sobald der Kunde sagt „Wir sind zufrieden mit unserem Geschäftspartner“, gibt der Verkäufer auf ….
Wie reduzierst du deine Angst vor der Telefonakquisition?
Abneigung ist eine Form von Angst. Angst vor dem Unbekannten, Angst vor einer Ablehnung, Angst vor Fehlern.
Abneigung gegen Anrufe ist ein psychisches Leiden von Verkäufern, dass immer zu Entschuldigungen führt – sowohl gegenüber sich selbst als auch gegenüber anderen (meistens Chefs). Aus dieser Abneigung heraus entsteht auch die devote Haltung ….
17 Tipps: Der erste Eindruck am Telefon
1. Denke: „Ich mag dich – du bekommst das Beste von mir!
2. Ich erkenne die Wünsche und Bedürfnisse meiner Kunden.
3. Ich strebe immer konkrete Ziele an.
4. Ich habe immer Schreibzeug ….