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Der Interessenten-Qualifizierungs-Prozess besteht aus den folgenden 10 Punkten:
1. Durchsetzungskraft/Kompetenz
2. Entscheider
3. Beziehungen
4. Organisation ….
Gestern: Telefonische Terminvereinbarung
Heute: Kaltbesuche nach dem Gefühl, wo schnell was zu holen ist.
Gestern: Mehrere Termine bis zur Auftragsvergabe.
Heute: Angestrebter Sofortabschluss und nur in Ausnahmefällen Wiederholungsbesuch.
Gestern: Argumente für die …..
Der Jausenbesitzer hat jedes Mal, wenn er eine normale Brotzeit dem Kunden überreicht hatte gefragt: „Wollen Sie auch noch ein Hauswürstl dazu?“ und dabei hat er einfach so lange mit seinem Kopf genickt, bis er eine Antwort von dem Kunden bekam. In den meisten Fällen, war das ein „Ja.“
Den Trick können Sie auch anwenden: Stellen Sie eine Frage, die mit „Wollen Sie…“ beginnt und dann nicken Sie entweder diskret mit dem Kopf,
Das haben Sie sicher schon mal erlebt, entweder als Erwachsener in der Schlange an der Kasse oder selber als ein Elternteil. Als Kind hat uns das doch wenig gestört, wenn wir ein Nein gehört hatten. Spätestens an jedem Samstag hören Sie diese Diskussion an der Supermarktkasse deutschlandweit – immer wieder das nein und später doch das Ja.
Diesen natürlichen Willen zum Erfolg hatten wir instinktiv als Kind gehabt und das ist uns anscheinend im Laufe der Zeit verloren gegangen.
Als Kinder haben wir doch nicht gedacht: „Oh, heute gibt es sicher keine Überraschungseier.“ Eher war doch unsere Einstellung: „Mit einem Überraschungsei
Die Möwe Jonathan
Der Roman schildert in drei Teilen das Leben der Möwe Jonathan, die sich durch ihre individuelle Lebensweise von ihren Artgenossen abhebt. Die Möwe strebt Perfektion im Fliegen an und wird daher von den anderen Möwen ausgegrenzt. Diese setzen ihre beschränkten und mittelmäßigen fliegerischen Fähigkeiten nur zur Futtersuche ein, als Mittel zum Zweck. Sie fliegen, um zu leben.
Jonathan dagegen will seine Flugkunst vervollkommnen. Er will leben, um zu fliegen. Er übt sich im Sturzflug, um Geschwindigkeitsrekorde zu brechen, in Loopings ….
Datennetze und Übertragungsgeschwindigkeiten werden künftig massiv an Bedeutung dazu gewinnen, genauso wie mobile Endgeräte. Bis zum Jahr 2020 werden wahrscheinlich mehr Menschen mit mobilen Geräten im Netz sein als mit dem PC. Deswegen wird auch Homeworking die Märkte der Zukunft maßgeblich verändern. Es gibt immer mehr Menschen ….
Worin unterscheiden Sie Verkäufer von den Verkaufprofis? Ein Punkt betrifft die Sprache. Ich habe hier für Sie 11 Beispiele aufgeführt, damit Sie den Unterschied erkennen:
Verkäufer: „Da biete ich Ihnen was Günstiges an.“
Verkaufsprofi: „Da biete ich Ihnen etwas Besseres an.“
Mister Schnellsprecher hatte noch nie etwas von der 80/20-Regel gehört. 80 Prozent der Zeit spricht der Kunde und 20 Prozent der Zeit spricht der Verkäufer. Gerade in dem ersten Kundengespräch ist es anspruchsvoll, diese Aufteilung beizubehalten. Stellst du allerdings intelligente und offene Powerfragen, so ist es auch okay, wenn die Aufteilung bei 70/30 liegt ….
Wer im Vertrieb tätig ist, kennt das: der vorhandene Kundenstamm reicht nicht aus, um die Ziele zu erfüllen geschweige denn sie zu übererfüllen. Viele Verkäufer greifen dann zum Telefonbuch, Gelbe Seiten, gucken unter myhammer.de und suchen neue Interessenten.
Schaue ich ins Internet, lese ich: „Nie wieder Kaltakquisition“, „Vergessen Sie Kaltakquisition“ und ähnliche Kommentare. Ah, ich lese, dass ich auf einfache Art an neue Interessenten komme. Dumm nur, dass ich gerade für ein Unternehmen über 500 Verkäufer im Direktverkauf (Kaltakquisition) ausgebildet habe. Diese Verkäufer besuchen kleinere Geschäftsleute und bieten ihr Produkte und Dienstleistungen an. Und das mit grandiosem Erfolg! In anderen Unternehmen sieht die Situation ähnlich aus …
Die wichtigste Eigenschaft eines Spitzenverkäufers besteht darin, aktiv dem Interessenten zuzuhören. Interessenten und Kunden haben ihre eigenen Gründe, warum sie Produkte oder Dienstleistungen kaufen. An diese Gründe, Wünsche und Bedürfnisse kommen Sie nur ran, wenn Sie die richtigen Fragen dazu stellen und zuhören.
Und gerade in der heutigen Zeit ist es ungemein wichtig ….